Commerciaux Phygitaux, de nouveaux profils à recruter

Le 28 juin dernier, l’Afterwork Sales & Business performance, nouveau rendez-vous trimestriel des managers commerciaux phygitaux, a accueilli plusieurs représentants d’entreprise pour évoquer les enjeux de sourcing et de compétences. Et répondre à cette question cruciale : que change le digital à la relation commerciale ?

Afterwork nouveaux commerciaux

Comme l’a rappelé Pierre Morgat, directeur pédagogique de la filière Commerce Relation client du Groupe IGS Formation Continue, et professeur IGS Executive Education, la crise sanitaire a provoqué une perte de repères pour les commerciaux, habitués au monde physique. "Leurs modes de travail et d’organisation ont grandement changé, il a fallu s’approprier la plateformisation des échanges avec les clients, les prospects et les équipes".

Deux ans après le début de la pandémie, les modalités phygitales s’imposent comme une nouvelle norme chez des commerciaux très recherchés. Chez Sarawak France, entreprise spécialisée dans la promotion et la force de vente, les profils de chef de secteur sont particulièrement concernés par le manque de candidats. "Nous avions déjà pris le pli de nous ouvrir à d’autres profils, venant d’autres métiers, avec un effort plus important de formation, indique Pierre Dugats, directeur de la formation. Le savoir-être importe plus que le savoir-faire dans le recrutement» Depuis quatre ans, cette approche est complétée par l’accent mis sur l’alternance.

Des commerciaux ambassadeurs de la marque sur les réseaux sociaux

Du côté de Touch&Sell, spécialisé dans la digitalisation de la force commerciale, certaines fonctions comptent de plus en plus dans le monde phygital. «C’est notamment le cas du customer success manager, qui intervient dès l’onboarding des clients, précise Olivier Willemarck, Head of business development. De plus en plus d’écoles créent des programmes dédiés à cette fonction mi-commerciale mi-customer service.» "Dans un nombre croissant d’entreprises et de secteurs traditionnels, comme la grande distribution, la relation phygitale monte en puissance.

Damien Sourisseau, directeur de la filière Management du Groupe IGS Formation Continue illustre les nouvelles missions de la force commerciale: «Nous mettons en place des parcours de formation et de certification de compétences pour intervenir sur les réseaux sociaux, animer une communauté autour des points de vente, engager les clients tout au long de l’année. Il s’agit d’adopter une casquette de communication sur la marque et les produits associés»

En dehors des compétences digitales, le même socle de soft skills

Les différents experts s’accordent sur la modeste adaptation des compétences au commercial phygital. Comme l’explique Olivier Willemarck, «la culture digitale est déjà ancrée chez les étudiants. Une fois diplômés, ils intègrent l’entreprise avec une réelle maturité qui facilite l’appropriation des outils digitaux utilisés dans la relation commerciale. En dehors de cette compétence, l’important est de conserver les qualités de base d’un commercial en termes de relation humaine et de capacité à convaincre».

Les postures, savoir-être et codes n’ont donc pas fondamentalement changé dans le «monde d’après». Pour Pierre Dugats, «le cœur de métier reste le même, l’essentiel est d’être tout autant attentif au client quel que soit le canal. Mais en face-à-face l’empathie, la perception du langage non-verbal, sont moins évidents dans le canal digital. Nous avons donc sensibilisé les commerciaux pour être encore plus vigilants envers ces signes, messages, émotions, et in fine aux attentes d’autrui» ​​​​​​​

En termes de sourcing, la multiplication des approches est de mise. Sarawak France privilégie les jobboards, notamment les métas qui agrègent de nombreux CV pour un accès facilité à de la volumétrie. «Depuis deux ans, nous réalisons également des appels sortants pour s’adresser à des profils qui nous intéressent, explique Pierre Dugats. La proactivité est plus nécessaire qu’auparavant» L’entreprise joue aussi la carte de la cooptation (incentivée), «la source la plus pertinente d’un point de vue qualitatif». Pour Olivier Willemarck, l’attractivité des commerciaux phygitaux se joue aussi sur la rémunération face aux géants de la tech. Une carte de plus en plus incontournable pour attirer dans un environnement très concurrentiel.

Merci à nos intervenants pour leurs divers éclairages !

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