Quelles sont les compétences clés des commerciaux performants ?

Les modèles de vente se transforment aujourd’hui pour s’adapter à un contexte de plus en plus concurrentiel, appelant des soft skills pour compléter les compétences métiers. Agilité, communication, capacité à émettre des feedbacks sont autant d’éléments qui contribuent à la performance commerciale, comme l’ont expliqué les intervenants du webinaire organisé par le Groupe IGS Formation Continue.

Quelles sont les compétences clés des commerciaux performants ?

Évolution accélérée des offres commerciales, impact de la transformation digitale, capacité à apporter de la plus-value à des clients et prospects très informés… Autant de changements qui entraînent des conséquences sur le travail de la force de vente, appelée à modifier ses pratiques en profondeur. « On attend du commercial une grande maîtrise technique, couplée à l’utilisation d’outils digitaux d’optimisation de l’expérience client pour booster la performance, indique Pierre Morgat, CEO de Customer Delight et responsable pédagogique des programmes commerce / relation client du Groupe IGS Formation Continue. C’est important, mais il faut veiller à ne pas déshumaniser la fonction commerciale et la relation au client. » 

Des compétences comportementales essentielles à la force de vente

Quelles sont les caractéristiques d’un commercial performant ? Pour Benoit Vanazzi, CEO de Donner du sens RH, « au-delà de la recherche de résultats, le commercial doit avant tout être une tête de pont pour alimenter l’ensemble de l’organisation en feedbacks pour la faire progresser ». L’expert note aussi la capacité à se projeter dans l’avenir quel que soit le niveau d’incertitude, et la coopération avec l’ensemble des parties prenantes. Alexandre Imbert, directeur commercial chez Document Store, met en avant l’agilité et l’adaptabilité. « Il faut également avoir la capacité d’échanger efficacement avec le client ou le prospect pour comprendre pleinement ses besoins, attentes et spécificités. »

Le rôle clé des managers pour instaurer une culture soft skills

On le voit, les hard skills ne suffisent plus aujourd’hui, il est indispensable de miser sur les compétences comportementales. Or ces dernières sont plus longues et complexes à acquérir, comme le soulèvent les deux experts. « La capacité d’apprentissage est indispensable pour se remettre en question et évoluer, au-delà des premiers succès de carrière, estime Benoit Vanazzi. Cela nécessite de l’humilité individuelle, mais aussi de l’accompagnement managérial. » Un avis partagé par Alexandre Imbert : « La ligne managériale est la clé du succès pour aider le collaborateur à adapter ses comportements. D’où l’importance, pour l’entreprise, de managers parfaitement formés et à l’aise avec ce sujet, pour donner les bonnes clés au commercial. » 

Les éléments à prendre en compte dans le recrutement des commerciaux

En phase de recrutement, comment évaluer les candidats en tenant compte des soft skills ? Pour Pierre Morgat, « il est important de s’assurer que le commercial sera capable de s’insérer dans un dessein collectif, tout en exprimant sa différence, son potentiel ». De la même manière, le directeur commercial de Document Store insiste sur l’importance de rechercher des profils différents et complémentaires, source de richesse pour l’entreprise. Quant au fondateur de Donner du sens RH, il estime qu’il faut qualifier les soft skills attendues pour le poste et viser le matching affinitaire. « Les compétences comportementales doivent être adaptées à l’environnement commercial de l’entreprise, mais certaines sont essentielles – dynamisme, confiance en soi, aisance relationnelle, gestion du stress, négociation, coopération… » La formation permettra de renforcer celles qui peuvent manquer chez le candidat, pour lui permettre d’exprimer tout son potentiel et contribuer pleinement à la performance de la force de vente.

Vous souhaitez vous orienter vers une fonction commerciale ? Découvrez notre programme Manager Commercial Phygital  (Titre certifié inscrit au RNCP au niveau 6 - Bac+5)

VOUS SOUHAITEZ MONTER EN COMPÉTENCES ?

Découvrez nos formations en Commerce et Relation Client

JE DÉCOUVRE