La fonction commerciale : quels enjeux en temps de crise ?
L'organisation de la fonction commerciale peut prendre de multiples formes au sein d'une entreprise. Qu’il y ait un point de vente ou que le lien avec le client soit 100 % virtuel, l'importance de la fonction commerciale demeure une constante, notamment en temps de crise. Focus !
La fonction commerciale, résiliente malgré la crise
La fonction commerciale est une composante centrale de la force de vente qui comprend toutes les personnes ayant pour mission de convertir les prospects en clients et de vendre un produit ou un service de l'entreprise. Aujourd'hui plus que jamais, alors que la crise sanitaire inhérente à la Covid-19 persiste, les entreprises ont besoin de commerciaux pour relancer et développer leur activité.
La pandémie et les confinements successifs ont, en effet, limité les événements BtoB et BtoC, ainsi que la possibilité pour les commerciaux d'effectuer leurs traditionnels rendez-vous de négociations et autres visites prospects. Heureusement, les solutions ne manquent pas pour rebondir et trouver de nouveaux relais pour garantir la satisfaction client, continuer à prospecter et faire du chiffre d'affaires ! La digitalisation de la force de vente s'impose quasi naturellement comme une solution idoine, en ce sens qu'elle permet aux commerciaux de rester actifs, même à distance.
Vers une digitalisation croissante de l'activité commerciale
Pour réussir ce pari, les entreprises doivent bien évidemment fournir à leurs commerciaux les outils digitaux nécessaires à la prospection et à la vente à distance, comme l'outil CRM qui permet de centraliser toutes les données clients et prospects. Les commerciaux peuvent ainsi maintenir leurs liens avec les clients, gérer les relances, proposer de nouvelles offres, gérer les priorités, etc.
L'emailing est un autre outil à ne pas négliger, dans la mesure où il permet aux marques de communiquer à distance avec leurs clients de manière à les rassurer et à les maintenir informés de leurs activités. Il s’agit d'un excellent moyen de fidélisation, mais également de prospection.
Au cœur de cette transformation, le responsable commercial et marketing doit prendre part à la définition de la nouvelle politique commerciale de l'entreprise, de manière à l'adapter à la stratégie globale. Il lui revient également de définir les objectifs et de désigner les axes prioritaires, tout en restant au chevet de l'équipe commerciale et en dynamisant le collectif, pour l'accompagner dans ce processus.
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