Développer son activité commerciale

Appréhender l'acculturation sous forme d'abécédaire

• Identification des différentes formes de l'innovation : managériale, organisationnelle, produit, service

Utiliser des techniques créatives comme les Questionnettes et Topitos

• Définition des enjeux d'un projet à partir des données récoltées : l'art de la questionnette
• Application de la démarche aux projets identifiés au sein des entreprises par les participants : 10 étapes pour mener à bien son projet

S'approprier la démarche de Design Thinking

• Formulation de la démarche de Design Thinking appliquée aux services : travail sur les 4 D (Discover - Define - Develop - Deliver)
• Appréciation de la culture de l'innovation par le Design Thinking : Intelligence collective et processus itératif
• Observation et interprétation des usages des utilisateurs cibles

Transmettre ses idées à l'aide ses 100 outils à connaître... Minute papillon

• Visualisation des parcours clients
• Interprétation des données par l'intelligence collective
• Co-construction des solutions à l'aide de l'intelligence collective créative
• Production des prototypes rapides des solutions
• Testing et amélioration des prototypes
• Décision en collectif des actions à engager

Identifier les enjeux et formuler la stratégie commerciale et marketing

• L'élaboration du plan stratégique annuel de l'entreprise
• Les objectifs et les enjeux de la stratégie commerciale et marketing
• Le PAC dans le contexte de la stratégie globale de l'entreprise
• Les étapes et les facteurs clés de succès de l'élaboration du PAC
  - Cas pratique : cas fil rouge

Analyser son portefeuille clients / prospects

• Utiliser les matrices de segmentation clients pour repérer les clients stratégiques
• Formaliser son diagnostic et son analyse pour chaque segment
• Identifier les actions de nature à sécuriser, renforcer ou développer
  - Cas pratique : cas fil rouge

Elaborer le PAC dans un environnement multicanal

• Définir les objectifs généraux en matière de Gestion de la Relation Client (Conquête / Fidélisation)
• Identifier les objectifs par canal de vente et par segment cible
• Définir les actions pour la force de vente terrain et le marketing
• Déterminer les besoins nécessaires en matière d’organisation / processus / outils
• Chiffrer le PAC
  - Cas pratique : cas fil rouge

Mettre en place les outils de pilotage et de suivi du plan d'action

• Choisir les indicateurs de performance et construire les tableaux de bord
• Réaliser le bilan des actions, mesurer leur efficacité, corriger
• Manager les équipes pour favoriser l'adhésion au PAC
  - Cas pratique : cas fil rouge

Définir et explorer les fondamentaux du marketing client

• Passer d'une approche produits / services à une approche client
• Comprendre et modéliser les enjeux
• Evoluer dans un contexte complexe
• Le bon équilibre entre conquête et fidélisation

Développer et maximiser le capital client

• Marketing transactionnel vs Marketing relationnel
• Le marketing relationnel et la personnalisation
• Les bénéfices issus de la relation
• Rentabilité et optimisation des différentes approches

Comprendre les rouages : de la satisfaction à la fidélité, de l'insatisfaction à l'infidélité

• Le cycle de vie client
• Les enjeux de la satisfaction
• Les risques et conséquences de l'insatisfaction
• Les actions développées en fonction du statut client

Optimiser l'expérience pour mieux retenir les clients

• Comprendre les attentes
• Choisir les meilleurs leviers
• Susciter de l'interactivité et établir un dialogue
• Créer une relation unique

Comprendre la gestion de la relation avec la clientèle et son intérêt

• Marketing produit vs Marketing client
• Le changement apporté par le numérique dans la "relation client"
• Les parties prenantes de la CRM au sein de l'entreprise

Partir des besoins de l'entreprise pour choisir sa stratégie et les outils d'aide à la CRM

• Formalisation des besoins, moyens et priorités de l'entreprise
• Découvrir les outils digitaux et les services d'aide à la CRM
• Choisir des outils en accord avec sa stratégie commerciale

Déployer sa politique de gestion de la relation "client" et mesurer son efficacité

• Définir les objectifs de ses actions pour le renforcement de la relation avec la clientèle
• Mettre en place ses actions et concentrer ses efforts
• Mesurer la performance de sa CRM et l'améliorer

Identifier les principes directeurs du management des contrats

• Logiques et enjeux contractuels - Le processus contractuel
• Appréhender certaines spécificités contextuelles (B to B, B to C, vente internationale, vente à distance...) - Variabilité du cadre légal
• Approche typologique des contrats et éventail des contrats commerciaux
• Le principe de la force obligatoire des contrats
• Approche des points clés de la réglementation de la vente
• L'étendue des obligations réciproques des parties au contrat (moyens / résultat)

Etablir la relation contractuelle

• Les obligations précontractuelles de conseil et d'information
• L'offre de contracter, modalités de présentation, précautions à prendre
• La formation du contrat par la rencontre de l'offre et de l'acceptation
• Arrhes et acomptes
• L'établissement formel du contrat et les enjeux rédactionnels
• Documents contractuels incontournables (devis, bon de commande, CGV / CGA...)

Appréhender les clauses du contrat

• Identifier les clauses abusives ou illicites
• Appréhender les clauses essentielles et en saisir le sens général (durée, confidentialité, quota, propriété intellectuelle, non concurrence, responsabilité, force majeure, pénalités, renouvellement...)

Sortir du contrat et gestion de l'inexécution

• Comment "sortir" du contrat ? -  La rupture des relations commerciales
• Identifier les risques usuels d’inexécution : retards de livraison, retards de paiement, défaut d’exécution, prestations non conforme...
• Déterminer la conduite à tenir en cas de manquement de son partenaire : ripostes directes, ripostes judiciaires, modalités de règlement du conflit

Répondre à l'appel d'offre

• Analyser la demande du client : Décider le Go / No Go et mobiliser les compétences
• Organiser la réflexion et mettre en place les process : Identifier les décideurs, recueillir  l'information et structurer les éléments de réponse
• Construire  sa stratégie : comprendre les  besoins  du client, tenir compte de la concurrence et trouver les bons arguments
• Rédiger et gagner : structurer sa réponse, délivrer le rédactionnel et apporter les éléments complémentaires

S'approprier la négociation

• Définir la finalité de la négociation et le périmètre et graduer les enjeux à atteindre
• Etudier les forces en présence : Qui sont les interlocuteurs (quels sont leurs pouvoirs) ? Quelles forces / faiblesses (prix, produit, services...) ? Quel est mon pouvoir réel de proposition ? Quel est l'environnement de la négociation et son contexte ?
• Préparer le dossier "ne rien laisser au hasard" en comprenant clairement la demande de l'interlocuteur en précisant les termes de la demande
• Bâtir une stratégie de négociation : Quel enchaînement dans la présentation de la négociation ? Pratiquer des tactiques : Savoir les repérer chez son interlocuteur
• Construire le story-board de l'entretien

Déployer la stratégie de son entreprise

Piloter la performance de l'activité

Manager une équipe en mode collaboratif

Développer son activité commerciale