Développer son activité commerciale
Le Digital Learning Accompagné est le nouveau chemin de votre réussite. Vous bénéficiez de l’exigence et de l’expertise pédagogique du Groupe IGS en mode 100 % digital et êtes accompagné à chaque étape de votre parcours par un coach expert métier. Notre campus digital est accessible 24h/24, sur tout support, avec ou sans connexion Internet.
Durée de la formation
57,3 heures
CPF
Cette offre est éligible à
Mon Compte Formation
Prochaines dates
23 octobre 2024 au 20 décembre 2024
Tarifs
2 290,00 € net de taxe
Certification incluse
Objectif attendu
- Etre un manager orienté besoins et expériences clients, générateur de valeur pour son entreprise
Profil
Tout manager devant gérer un portefeuille clients externes ou internes et des objectifs commerciaux
Pré-requis / Conditions d'admission
- Etre titulaire d'un titre certifié inscrit au RNCP ou diplôme d'Etat de niveau 5 (Bac +2) minimum avec expérience professionnelle significative d'au moins 3 ans
Une procédure de validation des acquis professionnels peut permettre l'admission d'un candidat qui ne serait pas titulaire d'un Bac +2 validé. Prenez contact avec nos conseillers formation.
- Processus d'admission : Bulletin d'inscription - Test de positionnement - Entretien d'admission
Date limite de réception des bulletins d'inscription 10 jours avant la date de rentrée
Spécificités DLA - Equipement informatique nécessaire
- Connexion internet haut débit
- Système d’exploitation : Windows XP ou Mac OSX
- Navigateur Internet Google Chrome ou Mozilla
- Carte son - Casque - Microphone - Webcam
Programme
Innover dans son offre de services client
Appréhender l'acculturation sous forme d'abécédaire
- Identification des différentes formes de l'innovation : managériale, organisationnelle, produit, service
Utiliser des techniques créatives comme les Questionnettes et Topitos
- Définition des enjeux d'un projet à partir des données récoltées : l'art de la questionnette
- Application de la démarche aux projets identifiés au sein des entreprises par les participants : 10 étapes pour mener à bien son projet
S'approprier la démarche de Design Thinking
- Formulation de la démarche de Design Thinking appliquée aux services : travail sur les 4 D (Discover - Define - Develop - Deliver)
- Appréciation de la culture de l'innovation par le Design Thinking : Intelligence collective et processus itératif
- Observation et interprétation des usages des utilisateurs cibles
Transmettre ses idées à l'aide ses 100 outils à connaître... Minute papillon
- Visualisation des parcours clients
- Interprétation des données par l'intelligence collective
- Co-construction des solutions à l'aide de l'intelligence collective créative
- Production des prototypes rapides des solutions
- Testing et amélioration des prototypes
- Décision en collectif des actions à engager
Construire et animer son plan d'action commercial
Identifier les enjeux et formuler la stratégie commerciale et marketing
- L'élaboration du plan stratégique annuel de l'entreprise
- Les objectifs et les enjeux de la stratégie commerciale et marketing
- Le PAC dans le contexte de la stratégie globale de l'entreprise
- Les étapes et les facteurs clés de succès de l'élaboration du PAC
- Cas pratique : cas fil rouge
Analyser son portefeuille clients / prospects
- Utiliser les matrices de segmentation clients pour repérer les clients stratégiques
- Formaliser son diagnostic et son analyse pour chaque segment
- Identifier les actions de nature à sécuriser, renforcer ou développer
- Cas pratique : cas fil rouge
Elaborer le PAC dans un environnement multicanal
- Définir les objectifs généraux en matière de Gestion de la Relation Client (Conquête / Fidélisation)
- Identifier les objectifs par canal de vente et par segment cible
- Définir les actions pour la force de vente terrain et le marketing
- Déterminer les besoins nécessaires en matière d’organisation / processus / outils
- Chiffrer le PAC
- Cas pratique : cas fil rouge
Mettre en place les outils de pilotage et de suivi du plan d'action
- Choisir les indicateurs de performance et construire les tableaux de bord
- Réaliser le bilan des actions, mesurer leur efficacité, corriger
- Manager les équipes pour favoriser l'adhésion au PAC
- Cas pratique : cas fil rouge
Cultiver une relation client personnalisée
Définir et explorer les fondamentaux du marketing client
- Passer d'une approche produits / services à une approche client
- Comprendre et modéliser les enjeux
- Evoluer dans un contexte complexe
- Le bon équilibre entre conquête et fidélisation
Développer et maximiser le capital client
- Marketing transactionnel vs Marketing relationnel
- Le marketing relationnel et la personnalisation
- Les bénéfices issus de la relation
- Rentabilité et optimisation des différentes approches
Comprendre les rouages : de la satisfaction à la fidélité, de l'insatisfaction à l'infidélité
- Le cycle de vie client
- Les enjeux de la satisfaction
- Les risques et conséquences de l'insatisfaction
- Les actions développées en fonction du statut client
Optimiser l'expérience pour mieux retenir les clients
- Comprendre les attentes
- Choisir les meilleurs leviers
- Susciter de l'interactivité et établir un dialogue
- Créer une relation unique
Développer son activité avec CRM et outils digitaux
Comprendre la gestion de la relation avec la clientèle et son intérêt
- Marketing produit vs Marketing client
- Le changement apporté par le numérique dans la "relation client"
- Les parties prenantes de la CRM au sein de l'entreprise
Partir des besoins de l'entreprise pour choisir sa stratégie et les outils d'aide à la CRM
- Formalisation des besoins, moyens et priorités de l'entreprise
- Découvrir les outils digitaux et les services d'aide à la CRM
- Choisir des outils en accord avec sa stratégie commerciale
Déployer sa politique de gestion de la relation "client" et mesurer son efficacité
- Définir les objectifs de ses actions pour le renforcement de la relation avec la clientèle
- Mettre en place ses actions et concentrer ses efforts
- Mesurer la performance de sa CRM et l'améliorer
Maîtriser le cadre légal et contractuel commercial
Identifier les principes directeurs du management des contrats
- Logiques et enjeux contractuels - Le processus contractuel
- Appréhender certaines spécificités contextuelles (B to B, B to C, vente internationale, vente à distance...) - Variabilité du cadre légal
- Approche typologique des contrats et éventail des contrats commerciaux
- Le principe de la force obligatoire des contrats
- Approche des points clés de la réglementation de la vente
- L'étendue des obligations réciproques des parties au contrat (moyens / résultat)
Etablir la relation contractuelle
- Les obligations précontractuelles de conseil et d'information
- L'offre de contracter, modalités de présentation, précautions à prendre
- La formation du contrat par la rencontre de l'offre et de l'acceptation
- Arrhes et acomptes
- L'établissement formel du contrat et les enjeux rédactionnels
- Documents contractuels incontournables (devis, bon de commande, CGV / CGA...)
Appréhender les clauses du contrat
- Identifier les clauses abusives ou illicites
- Appréhender les clauses essentielles et en saisir le sens général (durée, confidentialité, quota, propriété intellectuelle, non concurrence, responsabilité, force majeure, pénalités, renouvellement...)
Sortir du contrat et gestion de l'inexécution
- Comment "sortir" du contrat ? - La rupture des relations commerciales
- Identifier les risques usuels d’inexécution : retards de livraison, retards de paiement, défaut d’exécution, prestations non conforme...
- Déterminer la conduite à tenir en cas de manquement de son partenaire : ripostes directes, ripostes judiciaires, modalités de règlement du conflit
Répondre à un appel d'offre et préparer sa négociation commerciale
Répondre à l'appel d'offre
- Analyser la demande du client : Décider le Go / No Go et mobiliser les compétences
- Organiser la réflexion et mettre en place les process : Identifier les décideurs, recueillir l'information et structurer les éléments de réponse
- Construire sa stratégie : comprendre les besoins du client, tenir compte de la concurrence et trouver les bons arguments
- Rédiger et gagner : structurer sa réponse, délivrer le rédactionnel et apporter les éléments complémentaires
S'approprier la négociation
- Définir la finalité de la négociation et le périmètre et graduer les enjeux à atteindre
- Etudier les forces en présence : Qui sont les interlocuteurs (quels sont leurs pouvoirs) ? Quelles forces / faiblesses (prix, produit, services...) ? Quel est mon pouvoir réel de proposition ? Quel est l'environnement de la négociation et son contexte ?
- Préparer le dossier "ne rien laisser au hasard" en comprenant clairement la demande de l'interlocuteur en précisant les termes de la demande
- Bâtir une stratégie de négociation : Quel enchaînement dans la présentation de la négociation ? Pratiquer des tactiques : Savoir les repérer chez son interlocuteur
- Construire le story-board de l'entretien
Méthodes pédagogiques mobilisées
- 100 % distanciel : auto-formation et accompagnement par des coachs
Modalités d'évaluation
- Evaluation du bloc
Financement
- Financement personnel / Co-financement
- Plan de développement des compétences
- Mon Compte Formation
- Projet de Transition professionnelle
Le bloc de compétences Développer son activité commerciale est issu du titre de l'ESAM :