Piloter la performance financière et gérer les risques

Diriger une entité commerciale en maîtrisant les aspects financiers et en anticipant les risques juridiques
SIRH : Conduite de projet - @ distance

Le Digital Learning Accompagné est le nouveau chemin de votre réussite. Vous bénéficiez de l'exigence et de l'expertise pédagogique du Groupe IGS en mode 100 % digital et êtes accompagné à chaque étape de votre parcours par un coach expert métier. Notre campus digital est accessible 24h/24, sur tout support, avec ou sans connexion Internet.

Paris - Lyon - Toulouse
horloge ffc

Durée de la formation

Estimée à 38 heures

CPF

CPF

Cette offre est éligible à
Mon Compte Formation

Calendrier

Prochaines dates

17 octobre 2022 au 21 novembre 2022

tarifs

Tarifs

1 350,00 € net de taxe
Certification : 800,00 € net de taxe

Objectifs attendus

  • Diriger une entité commerciale
  • Acquérir les compétences financières et juridiques indispensables
  • Développer les segments à haut potentiel et vertical markets
  • Exploiter au mieux la politique de pricing

Profil

Commercial, responsable commercial, vendeur, responsable des ventes, attaché commercial, ingénieur commercial, chef de ventes, chargé de marketing, chef de produit junior, conseiller de clientèle, responsable de clientèle, chargé de développement, responsable régional, créateur et repreneur d'entreprises...

Pré-requis / Conditions d'admission

Cette formation réclame une expérience de 3 ans minimum.

Programme

Piloter une BU commerciale

  • Distinguer charges directes et charges indirectes
  • La répartition des charges indirectes
  • Le calcul des marges et du seuil de rentabilité
  • Décider de maintenir ou non un produit, une activité
  • Mettre en place ses indicateurs de bord
  • Piloter son activité grâce aux tableaux de bord
  • 10 indicateurs de pilotage commercial
  • Quels KPI's pour mesurer la performance commerciale
  • Générer des leads
  • Politique de rémunération

Analyse des coûts et pricing

(Re)situer les enjeux de rentabilité d'une entreprise

  • Décrypter le compte de résultat : du CA au résultat d'exploitation
  • Analyser les principaux indicateurs et ratios d'exploitation
  • Se confronter à des référentiels pour mieux se positionner (benchmark)

Connaître les éléments clés d'une structure de coûts

  • Différencier les charges variables et les charges fixes
  • Identifier et valoriser les économies d'échelle
  • Répercuter les actions envisagées sur la structure de coûts (scénarii de renégociation clients et / ou fournisseurs, plan d'économie, plan d'embauche...)

Evaluer le seuil de rentabilité

  • Evaluer l'objectif de CA minimum à atteindre à partir de la structure de coûts
  • Répercuter un objectif de bénéfices sur l'objectif de CA à atteindre... afin de mesurer son effet
  • Impacter les actions envisagées sur l'objectif de CA à atteindre... afin de mesurer leurs effets
  • Résoudre graphiquement le seuil de rentabilité... pour le présenter lors d'une réunion

Rentabiliser les segments et les vertical markets

Comprendre la segmentation marché / clients

  • Objectifs et enjeux de la segmentation
  • Comprendre la segmentation stratégique, marketing et commerciale
  • Clarifier la segmentation clients en B to B
  • Identifier les segments verticaux afin de se différencier de la concurrence

Prendre en compte les stratégies orientées solutions

  • Construire des stratégies orientées solutions, en fonction des besoins clients / prospects
  • Elaborer les offres produits / services orientées solutions
  • Penser stratégie de différenciation pour les offres orientées solutions

Appui marketing aux forces de vente

  • Prendre en considération et marketer l'offre solutions
  • Construire les argumentaires de vente en lien avec ses offres solutions
  • Se différencier de la concurrence avec les offres solutions pensées sur les segments verticaux

Construire le PAC compte tenu des segments de marché verticaux

  • Elaborer le PAC en fonction de cette segmentation verticale
  • Mettre en place les stratégies de fidélisation et de prospection en adéquation
  • Décliner son plan d'actions de mise en œuvre sur le terrain

CGV, garanties, RC pro et droit commercial

  • Environnement juridique national, européen et international des relations commerciales
  • Tour d'horizon des différents documents et supports juridiques relatifs au commerce
  • Documents pré-contractuels (promesses, offres, documents liés aux pourparlers, lettres d’intention
  • NDA et autres documents relatifs à la confidentialité des relations d’affaires
  • Devis, bons de commande
  • CGV, CGU, contrats cadres, contrats sur mesure
  • Mentions marketing et publicitaires avec impacts sur les documents juridiques commerciaux
  • Mentions obligatoires
  • Clauses abusives
  • Langues du contrat : négocier, lire et rédiger les clauses à l'international

Financement

  • Financement personnel / Co-financement
  • Plan de développement des compétences
  • Compte Personnel de Formation (CPF)
  • CPF Transition professionnelle

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La capitalisation

Le bloc de compétences Piloter la performance financière et gérer les risques est issu du titre certifié :

Responsable Commercial et Marketing