Piloter la performance financière et gérer les risques

Diriger une entité commerciale en maîtrisant les aspects financiers et en anticipant les risques juridiques

Digital Learning

Digital Learning

Le Digital Learning Accompagné est le nouveau chemin de votre réussite. Vous bénéficiez de l'exigence et de l'expertise pédagogique du Groupe IGENSIA Education (ex Groupe IGS) en mode 100 % digital et êtes accompagné à chaque étape de votre parcours par un coach expert métier. Notre campus digital est accessible 24h/24, sur tout support, avec ou sans connexion Internet.

Paris - Lyon - Toulouse

Durée de la formation

47 heures

Prochaines dates

Prenez contact avec nous pour connaître les dates
de nos prochaines sessions.

Tarifs

2 290,00 € net de taxe
Certification incluse

Objectifs attendus

Diriger une entité commerciale
Acquérir les compétences financières et juridiques indispensables
Développer les segments à haut potentiel et vertical markets
Exploiter au mieux la politique de pricing

Profil

Commercial, responsable commercial, vendeur, responsable des ventes, attaché commercial, ingénieur commercial, chef de ventes, chargé de marketing, chef de produit junior, conseiller de clientèle, responsable de clientèle, chargé de développement, responsable régional, créateur et repreneur d'entreprises...

Pré-requis / Conditions d'admission

Etre titulaire d'un titre certifié RNCP ou diplôme d'Etat de niveau 5 (Bac +2) minimum avec une expérience professionnelle d'au moins 3 ans

Une procédure de validation des acquis professionnels peut permettre l'admission d'un candidat qui ne serait pas titulaire d'un Bac +2 validé. Prenez contact avec nos conseillers formation

Processus d'admission : Bulletin d'inscription - Test de positionnement - Entretien d'admission

Date limite de réception des bulletins d'inscription 10 jours avant la date de rentrée

Spécificités DLA - Equipement informatique nécessaire

Connexion internet haut débit
Système d’exploitation : Windows XP ou Mac OSX
Navigateur Internet Google Chrome ou Mozilla
Carte son - Casque - Microphone - Webcam

Programme

Piloter une activité commerciale

Distinguer charges directes et charges indirectes
La répartition des charges indirectes
Le calcul des marges et du seuil de rentabilité
Décider de maintenir ou non un produit, une activité
Mettre en place ses indicateurs de bord
Piloter son activité grâce aux tableaux de bord
10 indicateurs de pilotage commercial
Quels KPI's pour mesurer la performance commerciale
Générer des leads
Politique de rémunération

Analyse des coûts et pricing

(Re)situer les enjeux de rentabilité d'une entreprise

Décrypter le compte de résultat : du CA au résultat d'exploitation
Analyser les principaux indicateurs et ratios d'exploitation
Se confronter à des référentiels pour mieux se positionner (benchmark)

Connaître les éléments clés d'une structure de coûts

Différencier les charges variables et les charges fixes
Identifier et valoriser les économies d'échelle
Répercuter les actions envisagées sur la structure de coûts (scénarii de renégociation clients et / ou fournisseurs, plan d'économie, plan d'embauche...)

Evaluer le seuil de rentabilité

Evaluer l'objectif de CA minimum à atteindre à partir de la structure de coûts
Répercuter un objectif de bénéfices sur l'objectif de CA à atteindre... afin de mesurer son effet
Impacter les actions envisagées sur l'objectif de CA à atteindre... afin de mesurer leurs effets
Résoudre graphiquement le seuil de rentabilité... pour le présenter lors d'une réunion

Rentabiliser les segments et les vertical markets

Comprendre la segmentation marché / clients

Objectifs et enjeux de la segmentation
Comprendre la segmentation stratégique, marketing et commerciale
Clarifier la segmentation clients en B to B
Identifier les segments verticaux afin de se différencier de la concurrence

Prendre en compte les stratégies orientées solutions

Construire des stratégies orientées solutions, en fonction des besoins clients / prospects
Elaborer les offres produits / services orientées solutions
Penser stratégie de différenciation pour les offres orientées solutions

Appui marketing aux forces de vente

Prendre en considération et marketer l'offre solutions
Construire les argumentaires de vente en lien avec ses offres solutions
Se différencier de la concurrence avec les offres solutions pensées sur les segments verticaux

Construire le PAC compte tenu des segments de marché verticaux

Elaborer le PAC en fonction de cette segmentation verticale
Mettre en place les stratégies de fidélisation et de prospection en adéquation
Décliner son plan d'actions de mise en œuvre sur le terrain

CGV, garanties, RC pro et droit commercial

Environnement juridique national, européen et international des relations commerciales
Tour d'horizon des différents documents et supports juridiques relatifs au commerce
Documents pré-contractuels (promesses, offres, documents liés aux pourparlers, lettres d’intention
NDA et autres documents relatifs à la confidentialité des relations d’affaires
Devis, bons de commande
CGV, CGU, contrats cadres, contrats sur mesure
Mentions marketing et publicitaires avec impacts sur les documents juridiques commerciaux
Mentions obligatoires
Clauses abusives
Langues du contrat : négocier, lire et rédiger les clauses à l'international