Management commercial

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Accompagner, motiver ses équipes pour atteindre et dépasser ses objectifs

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Objectifs pédagogiques

  • Elaborer et mettre en œuvre avec succès la stratégie commerciale
  • Optimiser vos talents de manager commercial
  • Développer un centre de profits
  • Motiver, fédérer et renforcer vos équipes en alliant humanisme et performance
  • Anticiper et réagir efficacement à la concurrence
  • Conquérir de nouveaux marchés internationaux

Profil

Professionnel souhaitant élargir son champ de compétences ou prendre un nouveau poste dans la fonction commerciale

Pré-requis / Conditions d'admission

  • Etre titulaire d'un Bac + 2

La procédure de Validation des Acquis Professionnels peut permettre l'admission d'un candidat qui ne serait pas titulaire d'un Bac + 2.

  • Justifier d'une expérience professionnelle de 3 ans minimum

Cette formation s'inscrit dans les parcours suivants :


  • Piloter une Business Unit et un budget

    Les principaux mécanismes financiers

    • Assimiler les concepts financiers clés
    • Lire et interpréter les principaux documents financiers
    • Comprendre les notions de point mort d'activité, de retour sur investissement et de seuil de rentabilité

    Les outils de gestion usuels

    • Utilité de la comptabilité analytique pour le calcul des coûts de revient
    • Les différentes méthodes de calculs des coûts de revient : coût complet, coût partiel, méthode ABC...
    • Distinguer charges directes et charges indirectes
    • La répartition des charges indirectes : unités d'œuvre, taux de frais, inducteurs...
    • Le calcul des marges et du seuil de rentabilité
    • Décider de maintenir ou non un produit, une activité
    • Evaluer la rentabilité prévisionnelle d'un investissement

    Les indicateurs de bord

    • Piloter son activité grâce aux tableaux de bord
    • Identifier les variables d'actions, les indicateurs de performance et de pilotage des outils de gestion
    • Piloter la performance économique et financière
    • Le pilotage par les marges (EBIT, EBITDA, REX, ROP...)
    • Le pilotage par les indicateurs de rentabilité économique, rentabilité financière ; le pilotage par le cash
    • Piloter la performance commerciale
  • Développement commercial international

    Introduction

    • Enjeux et risques pour l'entreprise

    Analyser ses ressources et ses objectifs

    • Déterminer la véritable finalité de l'entreprise
    • Identifier les tâches et responsabilités d'exportation
    • Adapter son organisation interne
    • Réaliser un diagnostic export

    Structurer sa prospection commerciale

    • Etudier les critères de sélection d'un marché
    • Optimiser l'utilisation des sources d'information
    • Sélectionner son mode d'accès export
    • Construire son budget de prospection
    • Utiliser les appuis relatifs à la prospection des marchés

    Engager des actions commerciales

    • Elaborer une offre commerciale
    • Optimiser ses flux logistiques
    • Faire de l'incoterm un argument commercial

    Maîtriser son risque crédit

    • Optimiser ses premiers contacts
    • Organiser son déplacement
    • Prendre en compte les contraintes interculturelles
    • Sélectionner ses partenaires
    • Démarrer un partenariat
    • Validation des 10 clés DIE
  • Leadership et accompagnement des équipes

    Mieux se connaître pour mieux communiquer

    • Développement personnel : compréhension des bases de l'analyse transactionnelle
    • S'approprier le mode de fonctionnement le plus en adéquation avec son Egogramme
    • Apprendre à jouer des différentes facettes comportementales

    Communiquer en face à face de manière efficace : mener des entretiens mobilisateurs

    • Techniques de comportement : tournage + restitution
    • Améliorer son management : maîtrise de l'entretien de recrutement, de fixation d'objectifs, de délégation, de recherche de solutions, de réprimande, de contrôle

    Maîtriser les différents outils (présentations écrite, orale)

    • Les supports de communication : paper-board, diapositives, mails, reporting
    • Renforcer son discours par la maitrise du regard et de la gestuelle

    Communiquer avec un groupe

    • Animer une réunion : fixer le TOP (Thème-Objectifs-Procédures)
    • Maîtriser la dualité des rôles d'animateur
  • Recruter les meilleurs profils

    Le manager, premier RH

    La place du recrutement dans l'entreprise

    • Les obligations légales

    Recruter un commercial

    • Le recrutement, un processus stratégique
    • Les différentes étapes du recrutement
    • Recruter : acte de sélection ou acte de vente ?
    • Rédiger une fiche de poste
    • Elaborer le profil du candidat
    • Mener un entretien de recrutement
    • Prendre une décision
    • Intégrer le nouveau collaborateur

    Fidéliser les commerciaux

  • Veille commerciale et intelligence concurrentielle

    Les enjeux de la veille marketing et concurrentielle

    • Les champs de la veille marketing
    • La prospective marketing et commerciale : de l'information à la prise de décision
    • L'importance de la veille : structures et synergie marketing / vente

    Principes clés, étapes et méthodes

    • Sélection des champs de veille prioritaire et des outils appropriés
    • Repérage, recueil et validation des renseignements utiles
    • De l'information passive à l'information "intelligente"
    • La diffusion de l'information

    Les stratégies des concurrents

    • Analyse critique de la concurrence et scénarios concurrentiels
    • La fiche concurrence : contenu type
    • La veille concurrentielle sur un salon et sur le web
    • Méthode des groupes stratégiques

    La connaissance des clients et des marchés

    • Les informations nécessaires : besoins, motivations, processus décisionnel, tendances clés...
    • Sources appropriées à la veille et à la prospective : banque de données, recherche informelle...
    • L'écoute client en B to B et l'accompagnement terrain : utilité, techniques et limites

    Développer sa veille sur le Web et les médias sociaux

    • Les sources d'information formelles et informelles du Web : sites, blogs, forums, presse en ligne, médias sociaux...
    • Moteurs et méta-moteurs de recherche
    • La surveillance des sites : fils RSS
    • Les médias sociaux comme source de veille
  • Stratégie et objectifs commerciaux

    De la stratégie d'entreprise à la stratégie commerciale

    • Comment travailler en synergie avec les équipes marketing

    Analyse préparatoire

    • Analyse du portefeuille clients
    • Fidéliser ou prospecter

    Le plan d'actions commerciales

    • Rédaction et présentation

    Fixation des objectifs de vente

    • Trois approches : financière, environnementale et terrain

    Structures et organisation commerciale

    • Segmentation géographique, par ligne de produits, par typologie de clientèle, par réseau

    Le tableau de bord commercial

    • Choisir les destinataires
    • Motiver les utilisateurs
    • Définir les Key Performance Indicators
    • Mettre en place
    • Faire vivre

  • CPF (Compte Personnel de Formation)

    Depuis le 1er janvier 2015 chaque salarié doit inscrire ses heures acquises au titre du DIF sur son compte personnel de formation.

    Le compte personnel de formation est accessible via le site www.moncompteformation.gouv.fr.

    Pour gagner des heures, il suffit de travailler. Un salarié à temps plein gagnera 24 heures par an au cours des 6 premières années puis 12 heures les années suivantes jusqu'à atteindre un plafond de 150 heures.

    Ces heures acquises pourront aussi bénéficier d'abondements supplémentaires.

    Nos formations (titres certifiés RNCP)  font partie de la liste nationale du CNEFOP (conseil national de l'emploi de la formation et de l'orientation professionnelle) et à ce titre sont toutes éligibles au CPF.

    Vous pouvez mobiliser votre CPF pour financer :

    • Une partie d'une formation / titre certifié (financement à compléter avec d'autres dispositifs)
    • Un certificat de maîtrise de compétences visant à l'acquisition d'un bloc de compétences du titre certifié
    • L'accompagnement dans le cadre d'une démarche VAE
  • Plan de formation

    Le coût de votre formation peut être pris en charge dans le cadre du plan de formation de votre entreprise. La décision appartient à votre employeur qui finance en direct ou via l'OPCA auquel il adhère.

  • Financement personnel

    Pour être certain d'intégrer la formation que vous souhaitez, nous vous invitons à envisager une solution de financement personnel en parallèle de toute autre démarche de recherche de financement.

    Dans le cadre d'un financement personnel, nous vous consentons une réduction de 20 % sur le montant de la formation.

    Partenariat Société Générale

    Grâce au partenariat que nous avons développé avec la Société Générale, vous pouvez bénéficier d'un "prêt études" à taux très préférentiel (remboursement différé après la formation, remboursement par anticipation sans frais etc.  ). Pour une simulation sans engagement, contactez-nous.

    Sachez enfin que vous disposez de la possibilité de déduire l'investissement formation de votre revenu fiscal (frais réels).

  • Période de professionnalisation

    A l'initiative de l'employeur, son objectif est de vous permettre de suivre une formation qualifiante 70 heures minimum) avec un objectif de professionnalisation. Vous êtes salarié(e) en CDI ou en CDD  et vous avez un des profils suivants :

    • Votre qualification est insuffisante au regard de l'évolution des technologies et de l'organisation du travail,
    • Vous avez au moins 20 ans d'activité professionnelle ou êtes âgé(e) d'au moins 45 ans avec au minimum un an d'ancienneté dans l'entreprise, vous envisagez la création ou la reprise d'une entreprise,
    • Vous revenez d'un congé maternité ou parental (homme/femme),
    • Vous bénéficiez de l'obligation d'emploi (travailleur handicapé…).

Organisation pédagogique

  • Formation en présentiel à temps partiel

Elle s'inscrit dans le parcours Responsable du Développement Commercial et Marketing.

Méthodes pédagogiques

Cette formation permet le développement des capacités personnelles et professionnelles en alternant apports théoriques et méthodologiques, autodiagnostic, partage d'expériences et de bonnes pratiques entre pairs, mises en situation, entraînement à réaliser...

  • CMC ICD
    • Le Certificat de Maîtrise de Compétences ICD (CMC) répond à un enjeu d'expertise métier.
    • Il est délivré sur la base de la présentation d'un portefeuille de compétences attestant que les compétences sont maîtrisées et mises en œuvre.
    • La certification CMC ICD peut-être capitalisable en vue de l'obtention du diplôme visé à Bac + 5 avec grade de Master de l'ICD (sous réserve des pré-requis académiques).

Paris

Durée

15 jours

Tarifs

5 360,00 € HT

Frais de dossier : 120,00 €

Certification : 800,00 € HT

Codes CPF

Salariés et demandeurs d'emploi :
198918 - 198864 - 14567 - 18396 - 188970 - 152519 - 133997

 

Prochaines dates

N'hésitez pas à prendre contact avec nous pour connaître les dates de nos prochaines sessions.