Actions commerciales et organisation

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Organiser et planifier ses campagnes pour une meilleure efficacité

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Objectifs pédagogiques

  • Adopter une meilleure organisation des ventes
  • Acquérir la culture de la conquête clients
  • Utiliser le pricing pour développer les ventes
  • Respecter les contraintes légales et améliorer sa protection juridique
  • Elaborer les stratégies de conquête et de fidélisation optimales
  • Savoir gérer les comptes stratégiques

Profil

Professionnel souhaitant élargir son champ de compétences ou prendre un nouveau poste dans la fonction commerciale

Pré-requis / Conditions d'admission

  • Etre titulaire d'un Bac + 2

La procédure de Validation des Acquis Professionnels peut permettre l'admission d'un candidat qui ne serait pas titulaire d'un Bac + 2.

  • Justifier d'une expérience professionnelle de 3 ans minimum

Cette formation s'inscrit dans les parcours suivants :


  • Efficacité commerciale et prospection - 6 jours

    Organiser la prospection

    • Définir ses cibles
    • Constituer son fichier de prospection
    • Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects
    • Choisir ses moyens de prospection
    • Réussir le premier contact

    Concevoir un plan d'actions commerciales rentable

    • Identifier les enjeux et les leviers face aux clients
    • Faire le point sur son portefeuille clients
    • Définir des objectifs et des actions commerciales à chaque tournée
    • Mesurer le plan d'actions commerciales en action

    Développer avec succès l'apport d'affaires

    • Exploiter le Big Data en veille : des données clients à l'information exploitable
    • Réussir la conquête par recommandation
    • Etendre sa zone d'influence commerciale et motiver ses alliés pour défendre son offre
    • Grille de sélection de l'apporteur d'affaires

    Rentabiliser un salon

    • Connaître les différents formats événementiels
    • Appréhender les besoins et les attentes des cibles et acteurs de l'événement et leurs répercussions sur la communication de l'événement
    • Etablir la communication spécifique en fonction du Business Model de l'événement
    • Orchestrer l'événement le Jour J
    • Capitaliser sur l'après-événement
  • Pricing pour commerciaux - 1 jour

    Les enjeux du pricing

    • Le prix, représentation de valeur (la valeur perçue)
    • Passer du prix naturel au prix de marché, un enjeu décisif
    • Le pilotage de la stratégie prix dans l'entreprise

    Choisir sa stratégie de prix et les KPIs à suivre

    • Maîtriser les différentes stratégies de prix possibles
    • Stratégie du prix prédateur : en situation défensive / offensive
    • Stratégie du prix de la rente
    • Se doter d'indicateurs-clés liés aux prix

    Gérer la guerre des prix

    • Eviter les spirales destructrices de valeur
    • Maîtriser la notion de prix leader
    • Communiquer sur ses prix : apprendre aux commerciaux à vendre le prix
    • Défendre la valeur de ses produits pour soutenir vos prix
    • Refondre les conditions avec les clients B2B
    • Outiller / commissionner les forces de vente pour combiner croissance et rentabilité
  • Le droit commercial (incluant les CGV) - 2 jours

    Appréhension de l'univers contractuel

    • Les fondamentaux d'un contrat
    • Logiques et enjeux contractuels
    • Classifications des contrats
    • Le  principe de la force obligatoire des contrats

    L'établissement de la relation contractuelle

    • Caractéristiques juridiques d'une offre et précautions à prendre
    • L'élaboration formelle du contrat et les enjeux rédactionnels, les clauses essentielles
    • Principales règles organisant la coopération commerciale entre fournisseurs et acheteurs
    • Les CGV, support clé de la négociation contractuelle, et autres documents contractuels incontournables (contrat-cadre, devis, bon de commande...)

    Les pratiques abusives ou prohibées dans le cadre d'une relation B to B

    • Panorama de pratiques commerciales abusives ou illicites
    • Rupture brutale ou abusive de la relation commerciale
    • Eléments de droit de la concurrence (la concurrence déloyale, la contrefaçon...)

    Les conditions juridiques d'une offre sécurisée auprès des consommateurs

    • Le devoir d'information et de conseil
    • Les contrats à distance et "hors établissement"
    • Protection de l'équilibre contractuel et lutte contre les clauses abusives
    • L'interdiction des pratiques commerciales "déloyales" (pratiques agressives ou trompeuses)
  • Conquérir et fidéliser les clients - 2 jours

    Quelques définitions

    Les enjeux de la satisfaction clients

    • ROI et performances
    • Customer Brand Identification
    • Brand Love et Brand lift
    • Word of Mouth
    • Notoriété
    • Image de marque
    • Brand Equity
    • La trilogie Satisfaire / Fidéliser / Créer de la valeur clients

    La fidélisation en pratique

    • Les 7 étapes d'une stratégie de fidélisation
    • Exemples de campagnes
    • Principaux outils de fidélisation
    • Etudes de cas
    • Articles académiques

    De l'art de la conquête clients

    • Les 7 étapes de la stratégie de conquête
    • Les outils au service de la conquête
    • La pyramide de la conquête
    • Atelier : Conquête clients

    Le passage du CRM au CMR (Customer Managed Relationship)

    • L'évolution des consommateurs
    • Le poids du P2P

    Satisfaction, Fidélité & KPI

    • Les indicateurs clefs
    • L'impact sur l'expérience clients

    L'évolution vers le Social Marketing et le modèle triadique

    Synthèses d'articles académiques, discussions & échanges

  • Gérer les Grands Comptes - 3 jours

    Identifier et développer les comptes clés

    • Placer la prospection dans le processus commercial (de la génération de demande à la vente)
    • Affiner la segmentation de la base de données GC et ETI
    • Préparer sa prospection et recueillir les informations indispensables
    • Prospecter par téléphone / "terrain"
    • Utiliser les outils et technique de détection et de formalisation de leads et d'opportunités
    • Suivre et reporter : faciliter la transformation des opportunités en ventes

    Manager les Grands Comptes

    • Les indicateurs de ciblage et de pilotage des Grands Comptes : potentiel, accessibilité, risques
    • Rationaliser l'approche clients Grands Comptes : Key Account Review, fiche de suivi d'affaires, synthèse et soutenance de l'offre pour Grands Comptes
    • De la fidélisation à la préférence, puis à l'engagement clients Grands Comptes : contrôler la satisfaction et piloter les modifications de contrat
    • Les comportement gagnants : déjouer les pièges de l'acheteur Grands Comptes

    Répondre à un appel d'offres avec succès

    • Choisir son approche commerciale en fonction de l'étape du cycle de vente : intervention en amont ou en aval de l'appel d'offres
    • Optimiser sa proposition commerciale écrite avec le Proposal Management
    • Les ingrédients incontournables d'une bonne proposition
    • Former sa task-force "appel d'offres" : l'échiquier des compétences clés

  • CPF (Compte Personnel de Formation)

    Depuis le 1er janvier 2015 chaque salarié doit inscrire ses heures acquises au titre du DIF sur son compte personnel de formation.

    Le compte personnel de formation est accessible via le site www.moncompteformation.gouv.fr.

    Pour gagner des heures, il suffit de travailler. Un salarié à temps plein gagnera 24 heures par an au cours des 6 premières années puis 12 heures les années suivantes jusqu'à atteindre un plafond de 150 heures.

    Ces heures acquises pourront aussi bénéficier d'abondements supplémentaires.

    Nos formations (titres certifiés RNCP)  font partie de la liste nationale du CNEFOP (conseil national de l'emploi de la formation et de l'orientation professionnelle) et à ce titre sont toutes éligibles au CPF.

    Vous pouvez mobiliser votre CPF pour financer :

    • Une partie d'une formation / titre certifié (financement à compléter avec d'autres dispositifs)
    • Un certificat de maîtrise de compétences visant à l'acquisition d'un bloc de compétences du titre certifié
    • L'accompagnement dans le cadre d'une démarche VAE
  • Plan de formation

    Le coût de votre formation peut être pris en charge dans le cadre du plan de formation de votre entreprise. La décision appartient à votre employeur qui finance en direct ou via l'OPCA auquel il adhère.

  • Financement personnel

    Pour être certain d'intégrer la formation que vous souhaitez, nous vous invitons à envisager une solution de financement personnel en parallèle de toute autre démarche de recherche de financement.

    Dans le cadre d'un financement personnel, nous vous consentons une réduction de 20 % sur le montant de la formation.

    Partenariat Société Générale

    Grâce au partenariat que nous avons développé avec la Société Générale, vous pouvez bénéficier d'un "prêt études" à taux très préférentiel (remboursement différé après la formation, remboursement par anticipation sans frais etc.  ). Pour une simulation sans engagement, contactez-nous.

    Sachez enfin que vous disposez de la possibilité de déduire l'investissement formation de votre revenu fiscal (frais réels).

  • Période de professionnalisation

    A l'initiative de l'employeur, son objectif est de vous permettre de suivre une formation qualifiante 70 heures minimum) avec un objectif de professionnalisation. Vous êtes salarié(e) en CDI ou en CDD  et vous avez un des profils suivants :

    • Votre qualification est insuffisante au regard de l'évolution des technologies et de l'organisation du travail,
    • Vous avez au moins 20 ans d'activité professionnelle ou êtes âgé(e) d'au moins 45 ans avec au minimum un an d'ancienneté dans l'entreprise, vous envisagez la création ou la reprise d'une entreprise,
    • Vous revenez d'un congé maternité ou parental (homme/femme),
    • Vous bénéficiez de l'obligation d'emploi (travailleur handicapé…).

Organisation pédagogique

  • Formation en présentiel à temps partiel

Elle s'inscrit dans le parcours Responsable du Développement Commercial et Marketing.

Méthodes pédagogiques

Cette formation permet le développement des capacités personnelles et professionnelles en alternant apports théoriques et méthodologiques, autodiagnostic, partage d'expériences et de bonnes pratiques entre pairs, mises en situation, entraînement à réaliser...

  • CMC ICD
    • Le Certificat de Maîtrise de Compétences ICD (CMC) répond à un enjeu d'expertise métier.
    • Il est délivré sur la base de la présentation d'un portefeuille de compétences attestant que les compétences sont maîtrisées et mises en œuvre.
    • La certification CMC ICD peut-être capitalisable en vue de l'obtention du diplôme visé à Bac + 5 avec grade de Master de l'ICD (sous réserve des pré-requis académiques).

Paris

Durée

14 jours

Tarifs

5 000,00 € HT

Frais de dossier : 120,00 €

Certification : 800,00 € HT

Codes CPF

Salariés et demandeurs d'emploi :
198918 - 198864 - 14567 - 18396 - 188970 - 152519 - 133997

Prochaines dates

N'hésitez pas à prendre contact avec nous pour connaître les dates de nos prochaines sessions.