Piloter la performance financière et gérer les risques

• Distinguer charges directes et charges indirectes
• La répartition des charges indirectes
• Le calcul des marges et du seuil de rentabilité
• Décider de maintenir ou non un produit, une activité
• Mettre en place ses indicateurs de bord
• Piloter son activité grâce aux tableaux de bord
• 10 indicateurs de pilotage commercial
• Quels KPI's pour mesurer la performance commerciale
• Générer des leads
• Politique de rémunération

(Re)situer les enjeux de rentabilité d'une entreprise

• Décrypter le compte de résultat : du CA au résultat d'exploitation
• Analyser les principaux indicateurs et ratios d'exploitation
• Se confronter à des référentiels pour mieux se positionner (benchmark)

Connaître les éléments clés d'une structure de coûts

• Différencier les charges variables et les charges fixes
• Identifier et valoriser les économies d'échelle
• Répercuter les actions envisagées sur la structure de coûts (scénarii de renégociation clients et / ou fournisseurs, plan d'économie, plan d'embauche...)

Evaluer le seuil de rentabilité

• Evaluer l'objectif de CA minimum à atteindre à partir de la structure de coûts
• Répercuter un objectif de bénéfices sur l'objectif de CA à atteindre... afin de mesurer son effet
• Impacter les actions envisagées sur l'objectif de CA à atteindre... afin de mesurer leurs effets
• Résoudre graphiquement le seuil de rentabilité... pour le présenter lors d'une réunion

Comprendre la segmentation marché / clients

• Objectifs et enjeux de la segmentation
• Comprendre la segmentation stratégique, marketing et commerciale
• Clarifier la segmentation clients en B to B
• Identifier les segments verticaux afin de se différencier de la concurrence

Prendre en compte les stratégies orientées solutions

• Construire des stratégies orientées solutions, en fonction des besoins clients / prospects
• Elaborer les offres produits / services orientées solutions
• Penser stratégie de différenciation pour les offres orientées solutions

Appui marketing aux forces de vente

• Prendre en considération et marketer l'offre solutions
• Construire les argumentaires de vente en lien avec ses offres solutions
• Se différencier de la concurrence avec les offres solutions pensées sur les segments verticaux

Construire le PAC compte tenu des segments de marché verticaux

• Elaborer le PAC en fonction de cette segmentation verticale
• Mettre en place les stratégies de fidélisation et de prospection en adéquation
• Décliner son plan d'actions de mise en œuvre sur le terrain

• Environnement juridique national, européen et international des relations commerciales
• Tour d'horizon des différents documents et supports juridiques relatifs au commerce
• Documents pré-contractuels (promesses, offres, documents liés aux pourparlers, lettres d’intention
• NDA et autres documents relatifs à la confidentialité des relations d’affaires
• Devis, bons de commande
• CGV, CGU, contrats cadres, contrats sur mesure
• Mentions marketing et publicitaires avec impacts sur les documents juridiques commerciaux
• Mentions obligatoires
• Clauses abusives
• Langues du contrat : négocier, lire et rédiger les clauses à l'international

Maîtriser les fondamentaux de la stratégie commerciale et marketing

Optimiser la relation client : conquête et fidélisation

Mettre en œuvre le plan d'action commercial et marketing

Piloter la performance financière et gérer les risques

Animer et manager les équipes commerciales et marketing