Mettre en œuvre le plan d'action commercial et marketing

Décliner sa stratégie pour atteindre ses objectifs
Responsable en Management et Ressources Humaines - Temps partiel

Le Certificat de Maîtrise de Compétences (CMC) Mettre en œuvre le plan d'action commercial et marketing constitue un bloc de compétences issu du titre Responsable Commercial et Marketing. Eligible à Mon Compte Formation, ce programme permet à chaque participant de se spécialiser et d'acquérir une expertise immédiatement opérationnelle.

Paris
horloge ffc

Durée de la formation

119 heures

CPF

CPF

Cette offre est éligible à
Mon Compte Formation

Calendrier

Prochaines dates

7 avril 2022 au 31 mai 2022

tarifs

Tarifs

3 500,00 € net de taxe
Certification : 800,00 € net de taxe

Objectifs attendus

  • Savoir élaborer et mettre en œuvre un plan d'action commercial
  • Tirer profit du social selling et générer des leads grâce au marketing digital

Profil

Commercial, responsable commercial, vendeur, responsable des ventes, attaché commercial, ingénieur commercial, chef de ventes, chargé de marketing, chef de produit junior, conseiller de clientèle, responsable de clientèle, chargé de développement, responsable régional, créateur et repreneur d'entreprises...

Pré-requis / Conditions d'admission

Cette formation réclame une expérience professionnelle de 3 ans minimum.

Programme

Marketing de l'offre

Pitcher l'offre grâce au Story Telling

Comprendre le Story Telling

  • Pourquoi nous racontons des histoires ?
  • Nous sommes des homo-sapiens
  • Nous sommes des animaux sociaux
  • Nos histoires influencent nos actions

Définir les missions, vision, valeur de son entreprise

  • Comment définir sa mission d'entreprise ?
  • Qu’est ce qu'une vision ?
  • Retour sur le travail de Shalom Schwartz sur le positionnement de valeurs
  • Comment utiliser ces trois outils pour raconter des histoires ?

Apprendre à fixer ses objectifs

  • Compréhension de la stratégie Inbound Marketing

Comprendre son audience

  • Les données socio-démographiques
  • La compréhension du problème
  • La hiérarchie des besoins
  • Les leviers émotionnels

Définir un message clé

  • Définir un message clé clair
  • Avoir un message clé qui impacte

Définir une structure de pitch

  • La structuration Start-up
  • La structuration Golden Circle
  • La structuration de Joseph Campbell
  • Workshop d'entraînement

Définir des KPI's et ROI de son pitch

 

Bâtir un argumentaire efficace

  • Inventorier les caractéristiques de son produit ou service
  • Déterminer les avantages concurrentiels
  • Construire un argumentaire percutant en 4 points pour valoriser l'offre (méthode CAB & SONCAS)
  • Mettre en forme et en page son argumentaire de vente
  • Découvrir le client
  • Convaincre des bénéfices de l'offre pour donner envie au client
  • Gagner en impact à l'oral
  • Bâtir un pitch de présentation de 3 mn

Marketing opérationnel

Plan de promotion

Intégrer les étapes de la stratégie marketing opérationnel

  • Objectifs et enjeux de la stratégie marketing
  • Le marketing opérationnel et le digital
  • Allier marketing on et off-line

Bâtir le plan marketing opérationnel

  • Bien formaliser son plan d'actions marketing on et off-line et ses étapes clés
  • Utiliser les bons canaux et outils en lien avec ses objectifs
  • Réaliser un plan promotionnel : quoi, pourquoi, quand et comment ?

Réaliser des messages percutants

  • Elaborer des stratégies sur les argumentaires clients / prospects
  • Pensez aux motivations d'achat, bénéfices clients et moments clés de la relation
  • Créer des messages attractifs et impactants

Mesurer les actions de marketing opérationnel

  • Evaluer ses campagnes : objectifs, indicateurs clés et fiche actions
  • Faire le point des objectifs et des indicateurs par action
  • Réaliser le bilan des actions et mesurer leur efficacité

Marketing relationnel

Evaluer votre capital client

  • Valoriser son capital client
  • Clarifier l'impact de la durée de la relation sur la valeur client
  • Apporter de la valeur au client

Différencier segmentation de l'offre et de la clientèle

  • Bien segmenter son marché
  • Utiliser les bons canaux et outils en lien avec ses objectifs
  • Elaborer la vision stratégique avec la méthode RADAR

Optimiser la relation tout au long du cycle de vie du client

  • Réaliser la chaîne de valeur client
  • Penser stratégie de fidélisation et chaîne relationnelle
  • Prendre en compte un outil d'optimisation de la relation avec le carré opérationnel

Mettre en place les actions de marketing opérationnel

  • Faire le point sur l'orientation client en entreprise
  • Clarifier les outils : CRM, datamining, méthodes de scoring...
  • Réaliser le bilan et mesurer l'efficacité des actions de marketing relationnel

Générer des leads grâce au marketing digital

  • Définir sa cible et ses objectifs
  • Comprendre le parcours client
  • Construire un dispositif web et une landing page efficace
  • Le magnet, le gate content et l'acquisition des coordonnées
  • Le formulaire
  • Le CTA
  • La Thank You Page
  • Optimiser sa conversion avec le SMO (social Media Optimization) et le marketing automation

Tirer parti du Social Selling

Panorama des réseaux sociaux et de leur audience

Les différentes méthodes pour accroître son audience sur les réseaux sociaux

Etablir un dispositif sur les médias sociaux pour un événement de promotion

  • Augmenter la visibilité de votre événement grâce aux médias sociaux
  • Créer un dispositif omnicanal pour valoriser un événement
  • Utiliser les événements pour produire du contenu

Comprendre et identifier les opportunités publicitaires sur les réseaux sociaux

  • Business models des réseaux et médias sociaux
  • Quels ciblages, quels objectifs pour les Social Ads ?
  • Tour d'horizon des solutions publicitaires proposées par Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram

Commercialisation

Concevoir et mettre en œuvre le Plan d'Action Commercial

Identifier les enjeux et les leviers face aux clients

  • Objectifs et enjeux du PAC
  • Le PAC dans le cadre de la stratégie globale de son entreprise
  • Les étapes et les facteurs clés de succès

Faire le point sur son portefeuille clients

  • Utiliser les matrices de segmentation clients pour repérer les clients stratégiques
  • Bien formaliser son diagnostic et son analyse
  • Recommander ses actions pour sécuriser, renforcer ou développer

Réaliser son PAC en lien avec ses objectifs

  • Penser à des objectifs spécifiques
  • Réaliser le Plan d'Action Commercial au niveau national et régional
  • Définir les tournées et les actions terrain

Mesurer le plan d'action commercial en action

  • Faire le point des objectifs et des indicateurs par action
  • Réaliser le bilan des actions et mesurer leur efficacité
  • Se concentrer sur les équipes au niveau management dans le cadre du PAC

Dynamiser la prospection

Structurer son offre : s'appuyer sur ses forces et ses références

Organiser sa prospection : cibler et segmenter pour viser juste en utilisant des bases de données

Segmenter par critères : par métier, géographiquement... et selon le potentiel

Etablir son plan de prospection à 3 mois et choisir ses techniques d'approche

  • Les approches directes : mailing, téléphone, e-mailing
  • Les approches indirectes : salons, webinars, recommandation, essai gratuit
  • Les réseaux sociaux : qualifier les contacts et gérer ses bases de données
  • Rechercher sur Internet et sur les réseaux sociaux

Mettre en œuvre

  • ... et se préparer pour son premier entretien

Répondre aux appels d'offre et gagner des Grands Comptes

Cerner le cadre général des marchés : cadre juridique - procédures d'attribution

Accéder aux supports de publication : BOAMP - JOUE - sites internet - veille

Mettre en place la dématérialisation au sein de son entreprise : délais - plateformes - signature électronique

Décrypter les avis d'appel public à la concurrence

Préparer sa réponse : comprendre les points forts des cahiers des charges

  • Les éléments de réponse attendus par l'acheteur : matrice des exigences - cadre de réponse
  • Les critères de choix : prix, qualité, organisation, responsabilité sociale et environnementale
  • Analyser le CCAP  et le CCAG : modalités de règlement et délai de paiement et le CCTP

Optimiser la préparation de sa candidature

  • La transition DC1 et DC2 - DUME : Document Unique de Marché public Européen - avec démonstration sur CHORUS Pro
  • Bien choisir les références à fournir - Les certifications et qualifications
  • Le niveau minimal de capacité financière exigible - Les certificats fiscaux et sociaux
  • Préparer son offre en respectant le formalisme

Les nouvelles solutions mobiles digitales et connectées

Les principes fondamentaux du marketing mobile

  • Le media mobile dans un monde multi-écrans
  • Nouveaux usages et nouvelles attentes
  • Marketing mobile : les 5 variables clés
  • Le mobile pour répondre aux objectifs marketing des marques
  • Mécanique de la relation mobile

Les stratégies cross et omnicanales

  • Le parcours shopper
  • Les réponses des "retailers"
  • Repenser le magasin
  • L'expérience "phygitale"
  • Benchmarking et cas

Développement commercial international

L'international comme relais de croissance, pourquoi pas ?

  • Comprendre les enjeux stratégiques
  • Anticiper les risques

Conduire un projet à l'international

  • Elaborer sa feuille de route
  • Evaluer ses besoins

Mettre en place son plan d'action commercial

  • Identifier les modifications à mettre en œuvre
  • Utiliser les outils de l'intelligence économique

Adapter son offre et sa communication

  • Communiquer efficacement en intégrant les contraintes interculturelles
  • Faire de la logistique un levier du service client

Rentabiliser les salons professionnels

Introduction

Connaître les différents formats événementiels

  • Leurs avantages, leurs inconvénients
  • Les spécificités liées à la pandémie de la Covid-19

Appréhender les besoins et les attentes des cibles et acteurs de l'événement et leurs répercussions sur la communication de l'événement

  • Les cibles invitées
  • Les partenaires de l'événement (sponsors, exposants, collectivités, syndicats professionnels, autorités...)

Hiérarchiser les objectifs spécifiques à l'événement

  • Conquérir une nouvelle cible
  • Fidéliser ou réactiver des clients
  • Dynamiser sa notoriété ou son image de marque
  • Lancer un nouveau produit
  • Convaincre les prescripteurs
  • Fédérer les équipes en interne

Etablir la communication spécifique en fonction du business model de l'événement

  • L'articulation de la communication liée à l'événement avec celle de l'entreprise
  • La répartition offline vs online

Mettre en œuvre concrètement la communication

  • Atelier : La conception-rédaction d'une invitation efficace
  • Les techniques de réduction des coûts de communication
  • Le lancement et le suivi du plan de communication

Orchestrer l'événement le Jour J

  • L'organisation des flux pour multiplier les contacts
  • Les écueils à éviter

Capitaliser sur l'après-événement

  • Les opérations commerciales à mener auprès des :
    - Visiteurs venus
    - No show
    - Autres interlocuteurs

Calculer le retour sur investissement

  • Les aspects quantitatifs et qualitatifs
  • Les tableaux de bords et ratios à utiliser

Conclusion

 

Vers la négociation responsable

Les paramètres stratégiques de la négociation responsable : parties prenantes, écosystèmes et enjeux

  • Environnement de négociation et échos numériques : les paramètres informationnels
  • Identifier les parties prenantes officielles, influentes et leurs impacts effectifs
  • Déterminer les KPI's d'un accord durable
    - Carte perceptuelle : analyse du positionnement des acteurs

Anticiper, cartographier et surmonter les risques pour construire un accord durable

  • Cartographier les risques :  timeline et data-visualisation de la négociation responsable
  • L'accountability, nécessité de rendre compte d'accords défendables et profitables
  • Améliorer la prise de décision en contexte de négociation : gérer la pression de l'immédiat
    - Matrice de négociation responsable : faire émerger les intérêts contradictoires et communs, anticiper et maîtriser les biais et les risques liés

L'interopérabilité : mobiliser les acteurs pour des accords constructifs

  • Assurer la contribution et la convergence des parties prenantes, impliquer sur le long terme
  • Gérer sa communication en négociation, l'impératif de réaction
  • Projets innovants et management des parties prenantes :  les nouveaux territoires de la négociation responsable
    - Méthode : mise en situation

Financement

  • Financement personnel / Co-financement
  • Plan de développement des compétences
  • Compte Personnel de Formation (CPF)
  • Projet de Transition Professionnelle

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