Développer son activité commerciale

Jour 1

• Identification des différentes formes de l'innovation : managériale, organisationnelle, produit, service
• Formulation de la démarche de design thinking appliquée aux services : travail sur les 5 phases (Exploration - Problématique - Idéation - Prototypages - Tests)
• Appréciation de la culture de l'innovation par le design thinking : Intelligence Collective et processus itératif
• Application de la démarche aux projets identifiés au sein des entreprises par les participants
• Observation et interprétation des usages des utilisateurs cibles
• Définition des enjeux d'un projet à partir des données récoltées

Jour 2

• Visualisation des parcours clients
• Interprétation des données par l'intelligence collective
• Co-construction des solutions à l'aide de l'intelligence collective créative
• Production des prototypes rapides des solutions
• Testing et amélioration les prototypes
• Décision en collectif des actions à engager

Identifier les enjeux et les leviers face aux clients

• Objectifs et enjeux de la stratégie marketing et commerciale
• Le PAC dans le cadre de la stratégie globale de son entreprise
• Les étapes et les facteurs clés de succès
• Les indicateurs de mesure en lien avec les objectifs stratégiques
• Cas pratique : cas fil rouge

Faire le point sur son portefeuille clients

• Utiliser les matrices de segmentation clients pour repérer les clients stratégiques
• Bien formaliser son diagnostic et son analyse
• Recommander ses actions pour sécuriser, renforcer ou développer
• Cas pratique : cas fil rouge

Définir des objectifs et des actions commerciales à chaque tournée / visite

• Penser à des objectifs spécifiques commerciaux
• Utiliser la méthode en cascade
• Elaborer le plan d'actions marketing et commercial
• Définir les tournées et les actions terrain
• Cas pratique : cas fil rouge

Mesurer le plan d'actions commerciales en action

• Faire le point des objectifs et des indicateurs par action
• Réaliser le bilan des actions et mesurer leur efficacité
• Se concentrer avec les équipes au niveau management dans le cadre du PAC
• Manager les commerciaux
• Cas pratique : cas fil rouge

Définir et explorer les fondamentaux du marketing client

• Passer d'une approche produits / services à une approche client
• Comprendre et modéliser les enjeux
• Evoluer dans un contexte  complexe
• Le bon équilibre entre conquête et fidélisation

Développer et maximiser le capital client

• Marketing transactionnel vs Marketing relationnel
• Le marketing relationnel et la personnalisation
• Les bénéfices issus de la relation
• Rentabilité et optimisation des différentes approches
• Cas pratique : actualité et tendances de la relation client

Comprendre les rouages : de la satisfaction à la fidélité, de l'insatisfaction à l'infidélité

• Le cycle de vie client
• Les enjeux de la satisfaction
• Les risques et conséquences  de l'insatisfaction
• Les actions développées en fonction du statut client

Optimiser l'expérience pour mieux retenir les clients

• Comprendre les attentes
• Choisir les meilleurs leviers
• Susciter de l'interactivité  et établir un dialogue
• Créer une relation unique
• Cas pratique : construction d"une "expérience client"

Intégrer les étapes de la stratégie marketing opérationnel

• Objectifs et enjeux de la stratégie marketing
• Le marketing opérationnel dans le digital
• Allier marketing on-line et CRM
• Cas pratique : cas fil rouge

Bâtir le plan marketing On-line

• Bien formaliser son plan d'actions marketing on et ses étapes clés
• Utiliser les outils digitaux et les réseaux sociaux, en lien avec ses objectifs
• Réaliser un brief et savoir travailler avec les prestataires
• Cas pratique : cas fil rouge

Utilisez son CRM et réalisez des messages percutants

• CRM : pourquoi, comment, quand et par qui ?
• Elaborer des stratégies sur les argumentaires clients / prospects
• Organiser la stratégie avec le CRM et les outils digitaux
• Créer des messages attractifs, plus courts et impactants sur les outils digitaux
• Cas pratique : cas fil rouge

Clarifier la démarche et mesurer ses actions de social selling

• Evaluer ses campagnes : objectifs, indicateurs clés et fiche contact / lead / actions
• Faire le point des objectifs et des indicateurs par action
• Réaliser le bilan des actions et mesurer leur efficacité
• Cas pratique : cas fil rouge

Identifier les principes directeurs du management des contrats

• Logiques et enjeux contractuels - Le processus contractuel
• Appréhender certaines spécificités contextuelles (B to B, B to C, vente internationale, vente à distance...) - Variabilité du cadre légal
• Approche typologique des contrats et éventail des contrats commerciaux
• Le principe de la force obligatoire des contrats
• Approche des points clés de la réglementation de la vente
• L'étendue des obligations réciproques des parties au contrat (moyens / résultat)

Etablir la relation contractuelle

• Les obligations précontractuelles de conseil et d'information
• L'offre de contracter, modalités de présentation, précautions à prendre
• La formation du contrat par la rencontre de l'offre et de l'acceptation
• Arrhes et acomptes
• L'établissement formel du contrat et les enjeux rédactionnels
• Documents contractuels incontournables (devis, bon de commande, CGV / CGA...)

Appréhender les clauses du contrat

• Identifier les clauses abusives ou illicites
• Appréhender les clauses essentielles et en saisir le sens général (durée, confidentialité, quota, propriété intellectuelle, non concurrence, responsabilité, force majeure, pénalités, renouvellement...)

Sortir du contrat et gestion de l'inexécution

• Comment "sortir" du contrat ? -  La rupture des relations commerciales
• Identifier les risques usuels d’inexécution : retards de livraison, retards de paiement, défaut d’exécution, prestations non conforme...
• Déterminer la conduite à tenir en cas de manquement de son partenaire : ripostes directes, ripostes judiciaires, modalités de règlement du conflit

Répondre à l'appel d'offre

• Analyser la demande du client : Décider le Go / No Go et mobiliser les compétences
• Organiser la réflexion et mettre en place les process : Identifier les décideurs, recueillir  l'information et structurer les éléments de réponse
• Construire  sa stratégie : comprendre les  besoins  du client, tenir compte de la concurrence et trouver les bons arguments
• Rédiger et gagner : structurer sa réponse, délivrer le rédactionnel et apporter les éléments complémentaires

S'approprier la négociation

• Définir la finalité de la négociation et le périmètre et graduer les enjeux à atteindre
• Etudier les forces en présence : Qui sont les interlocuteurs (quels sont leurs pouvoirs) ? Quelles forces / faiblesses (prix, produit, services...) ? Quel est mon pouvoir réel de proposition ? Quel est l'environnement de la négociation et son contexte ?
• Préparer le dossier "ne rien laisser au hasard" en comprenant clairement la demande de l'interlocuteur en précisant les termes de la demande
• Bâtir une stratégie de négociation : Quel enchaînement dans la présentation de la négociation ? Pratiquer des tactiques : Savoir les repérer chez son interlocuteur
• Construire le story-board de l'entretien

Déployer la stratégie de son entreprise

Manager ses équipes

Développer son activité commerciale

Manager la performance économique