Développer son activité commerciale

Innover et piloter efficacement le management commercial de son entité, service ou projet
Responsable en Management et Ressources Humaines - Temps partiel

Le Certificat de Maîtrise de Compétences (CMC) Développer son activité commerciale constitue un bloc de compétences issu du titre Manager de Business Unit. Eligible à Mon Compte Formation, ce programme permet à chaque participant de se spécialiser et d'acquérir une expertise immédiatement opérationnelle.

Paris
horloge ffc

Durée de la formation

77 heures

CPF

CPF

Cette offre est éligible à
Mon Compte Formation

Calendrier

Prochaines dates

Prenez contact avec nous pour connaître les dates
de nos prochaines sessions.

tarifs

Tarifs

3 900,00  € net de taxe
Certification : 800,00 € net de taxe

Objectif attendu

  • Etre un manager orienté besoins et expériences clients, générateur de valeur pour son entreprise

Profil

Tout manager devant gérer un portefeuille clients externes ou internes et des objectifs commerciaux

Pré-requis / Conditions d'admission

  • Etre titulaire d'un Bac +2 minimum

Une procédure de validation des acquis professionnels peut permettre l'admission d'un candidat qui ne serait pas titulaire d'un Bac +2 validé. Prenez contact avec nos conseillers formation.

  • Justifier d'une expérience professionnelle significative d'au moins 3 ans
  • Processus d'admission : Bulletin d'inscription - Test de positionnement - Entretien d'admission

Date limite de réception des bulletins d'inscription 10 jours avant la date de rentrée

Programme

Innover dans son offre de services client

Jour 1

  • Identification des différentes formes de l'innovation : managériale, organisationnelle, produit, service
  • Formulation de la démarche de design thinking appliquée aux services : travail sur les 5 phases (Exploration - Problématique - Idéation - Prototypages - Tests)
  • Appréciation de la culture de l'innovation par le design thinking : Intelligence Collective et processus itératif
  • Application de la démarche aux projets identifiés au sein des entreprises par les participants
  • Observation et interprétation des usages des utilisateurs cibles
  • Définition des enjeux d'un projet à partir des données récoltées

Jour 2

  • Visualisation des parcours clients
  • Interprétation des données par l'intelligence collective
  • Co-construction des solutions à l'aide de l'intelligence collective créative
  • Production des prototypes rapides des solutions
  • Testing et amélioration les prototypes
  • Décision en collectif des actions à engager

Construire et animer son plan d'action commercial

Identifier les enjeux et les leviers face aux clients

  • Objectifs et enjeux de la stratégie marketing et commerciale
  • Le PAC dans le cadre de la stratégie globale de son entreprise
  • Les étapes et les facteurs clés de succès
  • Les indicateurs de mesure en lien avec les objectifs stratégiques
  • Cas pratique : cas fil rouge

Faire le point sur son portefeuille clients

  • Utiliser les matrices de segmentation clients pour repérer les clients stratégiques
  • Bien formaliser son diagnostic et son analyse
  • Recommander ses actions pour sécuriser, renforcer ou développer
  • Cas pratique : cas fil rouge

Définir des objectifs et des actions commerciales à chaque tournée / visite

  • Penser à des objectifs spécifiques commerciaux
  • Utiliser la méthode en cascade
  • Elaborer le plan d'actions marketing et commercial
  • Définir les tournées et les actions terrain
  • Cas pratique : cas fil rouge

Mesurer le plan d'actions commerciales en action

  • Faire le point des objectifs et des indicateurs par action
  • Réaliser le bilan des actions et mesurer leur efficacité
  • Se concentrer avec les équipes au niveau management dans le cadre du PAC
  • Manager les commerciaux
  • Cas pratique : cas fil rouge

Cultiver une relation client personnalisée

Définir et explorer les fondamentaux du marketing client

  • Passer d'une approche produits / services à une approche client
  • Comprendre et modéliser les enjeux
  • Evoluer dans un contexte  complexe
  • Le bon équilibre entre conquête et fidélisation

Développer et maximiser le capital client

  • Marketing transactionnel vs Marketing relationnel
  • Le marketing relationnel et la personnalisation
  • Les bénéfices issus de la relation
  • Rentabilité et optimisation des différentes approches
  • Cas pratique : actualité et tendances de la relation client

Comprendre les rouages : de la satisfaction à la fidélité, de l'insatisfaction à l'infidélité

  • Le cycle de vie client
  • Les enjeux de la satisfaction
  • Les risques et conséquences  de l'insatisfaction
  • Les actions développées en fonction du statut client

Optimiser l'expérience pour mieux retenir les clients

  • Comprendre les attentes
  • Choisir les meilleurs leviers
  • Susciter de l'interactivité  et établir un dialogue
  • Créer une relation unique
  • Cas pratique : construction d"une "expérience client"

Développer son activité avec CRM et outils digitaux

Intégrer les étapes de la stratégie marketing opérationnel

  • Objectifs et enjeux de la stratégie marketing
  • Le marketing opérationnel dans le digital
  • Allier marketing on-line et CRM
  • Cas pratique : cas fil rouge

Bâtir le plan marketing On-line

  • Bien formaliser son plan d'actions marketing on et ses étapes clés
  • Utiliser les outils digitaux et les réseaux sociaux, en lien avec ses objectifs
  • Réaliser un brief et savoir travailler avec les prestataires
  • Cas pratique : cas fil rouge

Utilisez son CRM et réalisez des messages percutants

  • CRM : pourquoi, comment, quand et par qui ?
  • Elaborer des stratégies sur les argumentaires clients / prospects
  • Organiser la stratégie avec le CRM et les outils digitaux
  • Créer des messages attractifs, plus courts et impactants sur les outils digitaux
  • Cas pratique : cas fil rouge

Clarifier la démarche et mesurer ses actions de social selling

  • Evaluer ses campagnes : objectifs, indicateurs clés et fiche contact / lead / actions
  • Faire le point des objectifs et des indicateurs par action
  • Réaliser le bilan des actions et mesurer leur efficacité
  • Cas pratique : cas fil rouge

Maîtriser le cadre légal et contractuel commercial

Identifier les principes directeurs du management des contrats

  • Logiques et enjeux contractuels - Le processus contractuel
  • Appréhender certaines spécificités contextuelles (B to B, B to C, vente internationale, vente à distance...) - Variabilité du cadre légal
  • Approche typologique des contrats et éventail des contrats commerciaux
  • Le principe de la force obligatoire des contrats
  • Approche des points clés de la réglementation de la vente
  • L'étendue des obligations réciproques des parties au contrat (moyens / résultat)

Etablir la relation contractuelle

  • Les obligations précontractuelles de conseil et d'information
  • L'offre de contracter, modalités de présentation, précautions à prendre
  • La formation du contrat par la rencontre de l'offre et de l'acceptation
  • Arrhes et acomptes
  • L'établissement formel du contrat et les enjeux rédactionnels
  • Documents contractuels incontournables (devis, bon de commande, CGV / CGA...)

Appréhender les clauses du contrat

  • Identifier les clauses abusives ou illicites
  • Appréhender les clauses essentielles et en saisir le sens général (durée, confidentialité, quota, propriété intellectuelle, non concurrence, responsabilité, force majeure, pénalités, renouvellement...)

Sortir du contrat et gestion de l'inexécution

  • Comment "sortir" du contrat ? -  La rupture des relations commerciales
  • Identifier les risques usuels d’inexécution : retards de livraison, retards de paiement, défaut d’exécution, prestations non conforme...
  • Déterminer la conduite à tenir en cas de manquement de son partenaire : ripostes directes, ripostes judiciaires, modalités de règlement du conflit

Répondre à un appel d'offre et préparer sa négociation commerciale

Répondre à l'appel d'offre

  • Analyser la demande du client : Décider le Go / No Go et mobiliser les compétences
  • Organiser la réflexion et mettre en place les process : Identifier les décideurs, recueillir  l'information et structurer les éléments de réponse
  • Construire  sa stratégie : comprendre les  besoins  du client, tenir compte de la concurrence et trouver les bons arguments
  • Rédiger et gagner : structurer sa réponse, délivrer le rédactionnel et apporter les éléments complémentaires

S'approprier la négociation

  • Définir la finalité de la négociation et le périmètre et graduer les enjeux à atteindre
  • Etudier les forces en présence : Qui sont les interlocuteurs (quels sont leurs pouvoirs) ? Quelles forces / faiblesses (prix, produit, services...) ? Quel est mon pouvoir réel de proposition ? Quel est l'environnement de la négociation et son contexte ?
  • Préparer le dossier "ne rien laisser au hasard" en comprenant clairement la demande de l'interlocuteur en précisant les termes de la demande
  • Bâtir une stratégie de négociation : Quel enchaînement dans la présentation de la négociation ? Pratiquer des tactiques : Savoir les repérer chez son interlocuteur
  • Construire le story-board de l'entretien

Méthodes pédagogiques mobilisées

  • Face-à-face pédagogique
  • Mise en situation
  • Cas pratiques

Modalités d'évaluation

  • Evaluation du bloc

Financement

  • Financement personnel / Co-financement
  • Plan de développement des compétences
  • Mon Compte Formation
  • Projet de Transition Professionnelle

Découvrir nos méthodes de financement

La capitalisation

 

Le bloc de compétences Développer son activité commerciale est issu du titre certifié :

Manager de Business Unit

Ces blocs de compétences sont composés des modules suivants :

​​​​​​​Innover dans son offre de services client

Construire et animer son plan d'action commercial

Cultiver une relation client personnalisée

Développer son activité avec CRM et outils digitaux

Maîtriser le cadre légal et contractuel commercial

Répondre à un appel d'offre et préparer sa négociation commerciale

Notre référente pédagogique

Claude Garcia-Zunino

Claude Garcia-Zunino

Coach, consultante et formatrice avec plus de 20 ans d'expérience, conférencière professionnelle auprès d'organisations publiques et privées, TPE, PME et grands groupes en France et à l'étranger