Animer et manager les équipes commerciales et marketing

Créer une dynamique collective performante
SIRH : Conduite de projet - @ distance

Le Digital Learning Accompagné est le nouveau chemin de votre réussite. Vous bénéficiez de l'exigence et de l'expertise pédagogique du Groupe IGS en mode 100 % digital et êtes accompagné à chaque étape de votre parcours par un coach expert métier. Notre campus digital est accessible 24h/24, sur tout support, avec ou sans connexion Internet.

Paris - Lyon - Toulouse
horloge ffc

Durée de la formation

Estimée à 47 heures

CPF

CPF

Cette offre est éligible à
Mon Compte Formation

Calendrier

Prochaines dates

7 décembre 2022 au 26 janvier 2023

tarifs

Tarifs

1 850,00 € net de taxe
Certification : 800,00 € net de taxe

Objectifs attendus

  • Acquérir des compétences de leadership
  • Savoir animer une équipe commerciale
  • Manager la force de vente et les talents
  • Tirer profit du digital pour optimiser la force de vente

Profil

Commercial, responsable commercial, vendeur, responsable des ventes, attaché commercial, ingénieur commercial, chef de ventes, chargé de marketing, chef de produit junior, conseiller de clientèle, responsable de clientèle, chargé de développement, responsable régional...

Pré-requis / Conditions d'admission

Cette formation réclame une expérience professionnelle de 3 ans minimum.

Programme

Leadership et management

Comprendre les leviers du leadership

  • Leadership vs Management
  • Compétences comportementales et émotionnelles
  • Apport du leadership pour sa pratique managériale
  • Reconnaître les différents types de leadership : Hersey Blanchard
  • Découvrir les nouveaux types de leaders

Développer son leadership personnel

  • Cadre de référence personnel (Palo Alto)
  • Connaissance de soi : perceptions, émotions et comportements (Triangle PEC)
  • Prendre conscience de ses préférences comportementales et relationnelles (DISC)
  • Identifier ses talents de leader et ses points d'ancrage
  • Mettre en cohérence ses systèmes de valeurs avec son leadership

Développer une relation de confiance avec ses interlocuteurs

  • Identifier et s'adapter au cadre de référence de ses interlocuteurs
  • Utiliser une communication efficace pour assurer un dialogue ouvert et sincère
  • Savoir varier son style de leadership en fonction des situations et des objectifs
  • Délivrer des messages authentiques et savoir dire non
  • Adapter son niveau d'influence en fonction des situations

S'appuyer sur son leadership pour manager dans l'incertitude et gérer les situations complexes

  • Intelligence émotionnelle et managériale
  • Gestion de son temps, de son énergie et de son stress
  • Communication, légitimité et exemplarité
  • Donner envie à ses équipes en cultivant qualité de présence et don de soi
  • Favoriser motivation et engagement pour un effet démultiplicateur

Porter une vision positive du futur et donner du sens

  • Construire un projet de leader pour son équipe, l'organisation et l'incarner
  • Formaliser son projet et insuffler l'énergie pour la mise en œuvre
  • Equilibrer délégation et contrôle
  • Piloter son projet avec efficacité et succès
  • Prouver son leadership par des projets réussis

Animer les équipes commerciales

Comprendre son style de management pour identifier ses points forts et ses axes d'amélioration

  • Personnaliser son style de management selon son équipe commerciale
  • Identifier  les sources de motivation de son équipe commerciale

Comprendre et encadrer son équipe commerciale efficacement

  • Mener des entretiens d'évaluation : méthodes et outils
  • Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques
  • Favoriser l'autonomie de ses commerciaux en délégant efficacement
  • Faire adhérer son équipe commerciale à des objectifs ambitieux et réalisables
  • Conduire des entretiens managériaux efficaces et constructifs

Mobiliser son équipe commerciale : entretiens et leviers de la motivation

  • Valoriser les succès individuels et collectifs
  • Réagir face à des résultats insuffisants : remobiliser un commercial démotivé

Bien intégrer un nouveau talent

Préparer l'accueil du nouveau collaborateur

  • Préparer les documents d'accueil
  • Diagnostiquer les besoins du nouveau salarié
  • Préparer une rencontre avec les interlocuteurs
  • Travaux pratiques : Préparation de fiches de travail (outil CQQCOQP)

Mobiliser et sensibiliser l'équipe

  • Informer de l'arrivée d'un nouveau collaborateur
  • Sensibiliser l'équipe à l'accueil

Accompagner

  • Fixer des objectifs professionnels et de formation
  • Définir un plan d’intégration et de formation
  • Identifier un parrain ou référent pour le nouvel entrant
  • Travaux pratiques : Construction un plan d'intégration et de formation

Evaluer

  • Vérifier l'atteinte des résultats
  • Evaluer l'appropriation des savoir-faire proposés
  • Mettre en place des actions d'ajustement
  • Mener les entretiens intermédiaires
  • Travaux pratiques : Elaborer d'un outil de suivi - Conduire un entretien d'évaluation

Communiquer

  • Les types de profils de personnalité
  • Repérer, identifier et s'adapter à l'interlocuteur
  • La motivation et ses déclencheurs
  • Travaux pratiques : Mises en situation de communication

Mieux gérer la politique de rémunération

La politique de rémunération, attribut de la marque employeur - business unit et critère de l'offre RH

  • Les ressorts motivationnels de la politique de rémunération : de la satisfaction à l'engagement
  • Diagnostiquer les problématiques  de rémunération, faire émerger les failles structurelles
  • Utiliser des données et systèmes d'évaluations partagés par les équipes commerciales
    - Echelle perceptuelle : analyse des insights collaborateurs

Une politique de rémunération en cohérence avec les objectifs opérationnels et la capture d'opportunités stratégiques

  • Définir l'offre de rémunération et les ressources pertinentes pour valoriser la contribution des équipes
  • Prévisions, processus de vente et organisation : le mix-package de la politique de rémunération
  • Eviter les erreurs les plus préjudiciables en matière de rémunération des commerciaux
    - Matrice décisionnelle : définir des systèmes pertinents et mesurables de rémunération

Assurer l'exécution stratégique de la politique de rémunération et garantir l'adhésion

  • Evaluer la fiabilité, le caractère opérationnel et l'implémentation de la stratégie de rémunération
  • Susciter l'adhésion des équipes à l'offre de rémunération et valoriser les feedbacks
  • Evaluer en continu la politique de rémunération pour anticiper les mutations du contexte
    ​​​​​​​- Méthode : mise en situation pratique

Favoriser l'adoption des solutions digitales par la force de vente

  • Reprendre les étapes clés du cycle de vente
  • Comprendre quels types d'outils s’imbriquent dans le cycle de vente
  • Quels sont les coûts de ces outils et le levier de négociation
  • Comment optimiser la prise en main de ces outils
  • Comment utiliser ces outils au quotidien

Financement

  • Financement personnel / Co-financement
  • Plan de développement des compétences
  • Compte Personnel de Formation (CPF)
  • Projet de Transition Professionnelle

Découvrir nos méthodes de financement

 

La capitalisation

Le bloc de compétences Animer et manager les équipes commerciales et marketing est issu du titre certifié :

Responsable Commercial et Marketing