Animer et manager les équipes commerciales et marketing

Comprendre les leviers du leadership

• Leadership vs Management
• Compétences comportementales et émotionnelles
• Apport du leadership pour sa pratique managériale
• Reconnaître les différents types de leadership : Hersey Blanchard
• Découvrir les nouveaux types de leaders

Développer son leadership personnel

• Cadre de référence personnel (Palo Alto)
• Connaissance de soi : perceptions, émotions et comportements (Triangle PEC)
• Prendre conscience de ses préférences comportementales et relationnelles (DISC)
• Identifier ses talents de leader et ses points d'ancrage
• Mettre en cohérence ses systèmes de valeurs avec son leadership

Développer une relation de confiance avec ses interlocuteurs

• Identifier et s'adapter au cadre de référence de ses interlocuteurs
• Utiliser une communication efficace pour assurer un dialogue ouvert et sincère
• Savoir varier son style de leadership en fonction des situations et des objectifs
• Délivrer des messages authentiques et savoir dire non
• Adapter son niveau d'influence en fonction des situations

S'appuyer sur son leadership pour manager dans l'incertitude et gérer les situations complexes

• Intelligence émotionnelle et managériale
• Gestion de son temps, de son énergie et de son stress
• Communication, légitimité et exemplarité
• Donner envie à ses équipes en cultivant qualité de présence et don de soi
• Favoriser motivation et engagement pour un effet démultiplicateur

Porter une vision positive du futur et donner du sens

• Construire un projet de leader pour son équipe, l'organisation et l'incarner
• Formaliser son projet et insuffler l'énergie pour la mise en œuvre
• Equilibrer délégation et contrôle
• Piloter son projet avec efficacité et succès
• Prouver son leadership par des projets réussis

Comprendre son style de management pour identifier ses points forts et ses axes d'amélioration

• Personnaliser son style de management selon son équipe commerciale
• Identifier  les sources de motivation de son équipe commerciale

Comprendre et encadrer son équipe commerciale efficacement

• Mener des entretiens d'évaluation : méthodes et outils
• Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques
• Favoriser l'autonomie de ses commerciaux en délégant efficacement
• Faire adhérer son équipe commerciale à des objectifs ambitieux et réalisables
• Conduire des entretiens managériaux efficaces et constructifs

Mobiliser son équipe commerciale : entretiens et leviers de la motivation

• Valoriser les succès individuels et collectifs
• Réagir face à des résultats insuffisants : remobiliser un commercial démotivé

Préparer l'accueil du nouveau collaborateur

• Préparer les documents d'accueil
• Diagnostiquer les besoins du nouveau salarié
• Préparer une rencontre avec les interlocuteurs
• Travaux pratiques : Préparation de fiches de travail (outil CQQCOQP)

Mobiliser et sensibiliser l'équipe

• Informer de l'arrivée d'un nouveau collaborateur
• Sensibiliser l'équipe à l'accueil

Accompagner

• Fixer des objectifs professionnels et de formation
• Définir un plan d’intégration et de formation
• Identifier un parrain ou référent pour le nouvel entrant
• Travaux pratiques : Construction un plan d'intégration et de formation

Evaluer

• Vérifier l'atteinte des résultats
• Evaluer l'appropriation des savoir-faire proposés
• Mettre en place des actions d'ajustement
• Mener les entretiens intermédiaires
• Travaux pratiques : Elaborer d'un outil de suivi - Conduire un entretien d'évaluation

Communiquer

• Les types de profils de personnalité
• Repérer, identifier et s'adapter à l'interlocuteur
• La motivation et ses déclencheurs
• Travaux pratiques : Mises en situation de communication

La politique de rémunération, attribut de la marque employeur - business unit et critère de l'offre RH

• Les ressorts motivationnels de la politique de rémunération : de la satisfaction à l'engagement
• Diagnostiquer les problématiques  de rémunération, faire émerger les failles structurelles
• Utiliser des données et systèmes d'évaluations partagés par les équipes commerciales
  - Echelle perceptuelle : analyse des insights collaborateurs

Une politique de rémunération en cohérence avec les objectifs opérationnels et la capture d'opportunités stratégiques

• Définir l'offre de rémunération et les ressources pertinentes pour valoriser la contribution des équipes
• Prévisions, processus de vente et organisation : le mix-package de la politique de rémunération
• Eviter les erreurs les plus préjudiciables en matière de rémunération des commerciaux
  - Matrice décisionnelle : définir des systèmes pertinents et mesurables de rémunération

Assurer l'exécution stratégique de la politique de rémunération et garantir l'adhésion

• Evaluer la fiabilité, le caractère opérationnel et l'implémentation de la stratégie de rémunération
• Susciter l'adhésion des équipes à l'offre de rémunération et valoriser les feedbacks
• Evaluer en continu la politique de rémunération pour anticiper les mutations du contexte
  ​​​​​​​- Méthode : mise en situation pratique

• Reprendre les étapes clés du cycle de vente
• Comprendre quels types d'outils s’imbriquent dans le cycle de vente
• Quels sont les coûts de ces outils et le levier de négociation
• Comment optimiser la prise en main de ces outils
• Comment utiliser ces outils au quotidien