Accompagner son manager dans le pilotage commercial

Permettre aux assistants managers d'être les relais administratifs et logistiques de la fonction commerciale au sein de leur BU / Service
Accompagner son manager dans le pilotage commercial - Temps plein

Le Certificat de Maîtrise de Compétences (CMC) Accompagner son manager dans le pilotage commercial constitue un bloc de compétences issu du titre Assistant Manager. Eligible à Mon Compte Formation, ce programme permet à chaque participant de se spécialiser et d'acquérir une expertise immédiatement opérationnelle.

 
Paris
horloge ffc

Durée de la formation

8 jours de formation
1 jour d'évaluation des acquis

CPF

CPF

Cette offre est éligible à
Mon Compte Formation

Calendrier

Prochaines dates

19 avril 2021 au 3 mai 2021

tarifs

Tarifs

2 900,00 € HT
Certification : 800,00 € HT

Objectif attendu

  • Devenir un assistant manager autonome et adoptant les bons réflexes commerciaux au sein de son entité 

Profil

Assistant manager travaillant aux côtés d'un directeur / manager en charge d'une ou plusieurs agences, magasins, centres de production, services, zones géographiques, directions fonctionnelles...

Pré-requis / Conditions d'admission

Cette formation ne réclame pas de pré-requis particuliers.

Programme

Maîtriser le cadre légal et contractuel commercial pour conseiller son manager

Les principes directeurs du management des contrats

  • Logiques et enjeux contractuels
  • Spécificités de relation contractuelle B to B / B to C
  • Cadre légal et loi des parties : les marges de manœuvre possibles
  • Le processus contractuel ; l'évolution du contrat par voie d'avenant
  • Classifications et typologie des contrats
  • Le principe de la force obligatoire des contrats
  • L'étendue des obligations réciproques des parties au contrat (moyens / résultat)
  • Cas pratique : Recenser les principaux contrats commerciaux noués par l'entreprise et appréhender la portée de ses engagements

La négociation et conclusion des contrats

  • Conseils de négociation
  • Les avant-contrats
  • Règles liées à la conduite des pourparlers ; les obligations de conseil et d'information
  • L'offre de contracter, modalités de présentation, précautions à prendre
  • Le principe de la transparence tarifaire et règles légales sur le prix et paiement
  • La formation du contrat par la rencontre de l'offre et de l'acceptation ; CGA vs CGV
  • Arrhes et acomptes
  • L'établissement formel du contrat et les enjeux rédactionnels
  • Les documents contractuels incontournables (devis, bon de commande, CGV/ CGA...)
  • Cas pratique : Analyser des offres de contrat et des conditions générales de vente

Les clauses du contrat

  • La prohibition des clauses abusives
  • Les dispositions facilitant l'interprétation du contrat
  • Les clauses essentielles (durée, confidentialité, quota, propriété intellectuelle, non concurrence, responsabilité, force majeure, pénalités, renouvellement...)
  • Cas pratique : Identifier les clauses à risque et d'éventuelles pistes correctrices

Sortie du contrat et gestion de l'inexécution

  • Comment "sortir" du contrat ? ;  La rupture des relations commerciales
  • Les risques usuels d’inexécution : retards de livraison, retards de paiement, défaut d'exécution, prestations non conforme...
  • Les ripostes directes (mise en demeure, exception d'inexécution...)
  • Les "ripostes" judiciaires (exécution forcée, résiliation judiciaire, responsabilité contractuelle...)
  • Les sanctions et procédés de limitation de sa responsabilité
  • Quelles preuves utiliser ? Les mécanismes de règlement des litiges
  • Cas pratique : Rédiger une mise en demeure / Déterminer le processus de rupture du contrat

Contribuer aux réponses aux appels d'offre et études de marché

Découvrir les spécificités des appels d'offre

  • Evoluer dans un contexte très concurrentiel
  • Visualiser les enjeux pour l'entreprise
  • Différencier les appels d’offre publics des appels d'offre privés

Soutenir le service en charge des appels d'offre

  • Gérer la réception et le traitement des appels d'offre
  • Instaurer une veille quotidienne
  • Rassembler l'ensemble des informations sur l'entreprise visée
  • Suivre les démarches administratives
  • Cas pratique jour 1 : Actualités et tendances des appels d'offre

Devenir opérationnel

  • Récolter des éléments de réponse
  • Aider à construire le dossier de réponse
  • Préparer les différents documents administratifs

Suivre les développements

  • Construire la relation avec son client (poursuivre ?)
  • Effectuer et organiser une veille des appels d'offre
  • S'informer sur les concurrents
  • Cas pratique jour 2 : Construire une "réponse" à un appel d'offre

Accompagner le déploiement d'une relation client de qualité

Comprendre les enjeux et risques de la relation client

  • Faire de la relation client un atout concurrentiel
  • Capitaliser sur le portefeuille client
  • Mesurer et gérer  la relation

Explorer les fondamentaux de la relation client

  • Faire évoluer et développer la qualité de service
  • Etre en capacité de répondre aux attentes clients
  • Créer une interaction positive avec ses clients
  • Mesurer les retours et impacts des contacts clients
  • Cas pratique jour 1 : Jeu de rôles "client"

Gérer la relation client

  • Exploiter les différents canaux de communication
  • Organiser et utiliser un outil de gestion clients
  • Analyser et collecter les informations client
  • Répondre aux clients

Devenir le maillon indispensable entre les clients et les commerciaux

  • Travailler en collaboration avec les services commerciaux et marketing
  • Susciter de l'interactivité  en créant un dialogue avec les clients
  • Collecter de l'information et la diffuser
  • Suivre les clients et les fidéliser
  • Cas pratique jour 2 : Jeu de rôles "Marketing et commercial"

Assister l'administration des ventes avec les bons outils digitaux

Comprendre le  rôle de l'ADV et son positionnement

  • Définir la fonction d'ADV et se situer dans l'entreprise
  • Découvrir l'organisation d'un service commercial
  • Interagir avec différents acteurs
  • Participer au développement du CA

Découvrir les missions

  • Gérer les dossiers et contrats clients
  • Répondre aux démarches et procédures administratives
  • Planifier le traitement et le suivi des commandes
  • Assurer l'interface client
  • Cas pratique jour 1 : Retours d'expériences

Collaborer avec les commerciaux

  • Gérer les plannings
  • Etablir un suivi des actions commerciales
  • Etre le lien entre les services commerciaux et internes
  • Mesurer les actions et résultats

Gérer la relation client

  • Etre l'acteur de la relation clients
  • Comprendre les attentes clients et formuler des réponses
  • Gérer les insatisfactions
  • Maîtriser et utiliser les canaux de communication
  • Cas pratique jour 2 : Comment évoluer ?

Financement

  • Financement personnel / Co-financement
  • Plan de développement des compétences
  • Compte Personnel de Formation (CPF)
  • CPF Transition professionnelle

Découvrir nos méthodes de financement

Accompagner son manager dans le pilotage commercial

Ce bloc de compétences est composé des modules suivants :

Modules


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