Business développement

Retour au catalogue

Planifier et contrôler l'activité commerciale et marketing de l'entreprise

Partager cette formation :

  • Facebook
  • Twitter
  • Viadeo
  • Linkedin

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les apports du marketing pour la fonction commerciale
  • Appréhender les apports du marketing digital pour les ventes
  • Créer des synergies marketing / vente
  • Exploiter les nouveaux canaux de vente
  • Gagner en productivité grâce aux outils CRM

Profil

Responsable ou futur responsable de BU ayant une responsabilité de développement de CA - Professionnel souhaitant élargir son champ de compétences

Pré-requis / Conditions d'admission

Ce parcours réclame une première expérience du management.


Cette formation s'inscrit dans les parcours suivants :


  • Vision et pilotage de l'activité commerciale
  • Marketing opérationnel - Module proposé en e-learning

    Situer le marketing dans le fonctionnement d'une organisation

    • Comprendre et analyser les besoins et attentes de ses prospects et clients
    • Recourir à des études de marché
    • Décoder les comportements d'achat du consommateur / client

    Etablir un diagnostic

    • Analyser l'environnement et anticiper les évolutions
    • Analyser la concurrence
    • Analyser ressources et compétences internes
    • Synthétiser les éléments du diagnostic dans un SWOT

    Définir une stratégie cohérente avec la vision stratégique et les enjeux de l'entreprise

    • Fixer des objectifs de développement et définir une identité
    • Segmenter son marché
    • Définir des cibles
    • Choisir un positionnement

    Elaborer et mettre en œuvre un mix-marketing cohérent

    • Définir une politique de marque
    • Décrire les produits et services
    • Fixer les prix
    • Définir une stratégie de distribution
    • Définir un plan de communication et de promotion

    Déployer un plan marketing performant

    • Planifier les actions
    • Définir les indicateurs de suivi
    • Piloter le budget marketing et commercial
  • Gestion de la relation clients

    Comprendre la politique de GRC (gestion de la relation client) de l'entreprise

    Définir son cadre de responsabilité en tant que Manager dans la relation client

    • Définir son périmètre d'action
    • Transversalité de la mission

    Comprendre les comportements actuels des clients

    • Les attentes du client "acteur" et omni canal
    • Connaître sa cible

    Cerner les enjeux de la relation client pour l'entreprise

    • Différencier transaction commerciale et relation client
    • Distinguer satisfaction et fidélisation
    • L'enjeu économique de la préférence client

    Intégrer le sens du service et de la relation client

    • Développer l'exemplarité managériale dans la relation client
  • Plan d'action commerciale
  • Négociation commerciale

    La préparation

    • Définir l'objectif à atteindre
    • Définir la finalité de la négociation et le périmètre (conditions - limites)

    Déterminer l'enjeu à atteindre

    • Quels types d'enjeux : les graduer

    Etudier les forces en présence

    • Qui sont les interlocuteurs (quels sont leurs pouvoirs) ?
    • Quelles forces / faiblesses (prix, produit, services...) ?
    • Quel est mon pouvoir réel de proposition ?
    • Quel est l'environnement de la négociation et son contexte ?

    Préparer le dossier "ne rien laisser au hasard"

    • Comprendre clairement la demande de l'interlocuteur et identifier son besoin
    • Préciser les termes de la demande
    • Gérer l'imprévu en face de négociation (anticiper sur ses positions de repli)

    Bâtir une stratégie

    • Quel enchaînement dans la présentation de la négociation ?
    • Pratiquer des tactiques : savoir les repérer chez son interlocuteur
    • Le silence
    • La reformulation
    • La demande de justification de position
    • Savoir défendre sa position

    Construire le story-board de l'entretien

    Conclure l'entretien

  • Gestion des appels d'offres
  • Droit des affaires

    Appréhension de l'univers contractuel

    • Qu'est-ce qu'un contrat ?
    • Logiques et enjeux contractuels
    • Classifications des contrats
    • Le principe de la force obligatoire des contrats

    La négociation contractuelle

    • Conseils de négociation
    • Les avant-contrats
    • Règles liées à la conduite des pourparlers

    La conclusion du contrat

    • La formation du contrat par la rencontre de l'offre et de l'acceptation
    • L'établissement formel du contrat et les enjeux rédactionnels
    • Les documents contractuels incontournables (devis, bon de commande, CGV / CGA...)

    Les clauses du contrat

    • La prohibition des clauses abusives
    • Les dispositions facilitant l'interprétation du contrat
    • Les clauses usuelles (durée, confidentialité, quota, propriété, non concurrence...)
    • Problématiques particulières à prendre en compte (propriété intellectuelle, mise à disposition de personnel...)

    L'inexécution du contrat

    • Les ripostes directes (mise en demeure, exception d'inexécution)
    • Les "ripostes" judiciaires (exécution forcée, résiliation judiciaire, responsabilité contractuelle...)
  • Développement international

    Le commerce international

    • Environnement international : repères  (chiffres et images)
    • Les multiples contextes et opportunités : recherche de produit, appel d'offres internationaux, salons, missions économiques...
    • Les facteurs clés de succès
    • Les différentes phases de l'internationalisation

    Le diagnostic et la formulation pour l'entreprise

    • Diagnostic interne : technologie, produit, savoir-faire, service
    • Diagnostic externe : intelligence des marchés et de la concurrence, prise en compte des risques...
    • Formulation de l'internationalisation : objectifs et moyens
    • Modalités d'action : export, partenariat, développement indirect, implantation, acquisition...
    • Les spécificités de la gestion d'un projet export

    Le plan marketing export

    • Le choix des produits et les adaptations
    • Le prix acceptable : méthodes de fixation des prix, cost-based pricing, chaîne de valeur, prix compétitif
    • La logistique internationale
    • La distribution et l'accès aux marchés
    • La communication

    Le plan d'action

    • La préparation : information, prospection, moyens humains
    • La mise en œuvre : coûts, délais, qualité, financement, aides et subventions
    • Les aléas et les risques

    La stratégie d'entreprise et l'internationalisation

    • Présence internationale : où, quand, combien, comment ?
    • La gestion de portefeuille produits / Pays-Régions
    • Activité internationale : opportunités et équilibre des risques
    • Le reporting : contrôle à distance
    • Le management interculturel, un impératif
  • Management interculturel

    Comprendre l'impact de la culture et de l'interculturel sur soi-même et sur les situations professionnelles

    • Saisir la notion de culture et d'interculturel
    • Cerner en quoi la culture formate un individu
    • Repérer les appartenances culturelles
    • Identifier quelques mécanismes de malentendus interculturels
    • La perception, les stéréotypes et l'ethnocentricité

    Identifier les grandes différences culturelles au travail

    • Développer sa compétence interculturelle dans les situations professionnelles rencontrées
    • Assouplir son style de communication pour s'adapter à un interlocuteur
    • Comprendre et se faire comprendre : déjouer les malentendus interculturels
    • Renforcer la communication interculturelle
    • Identifier les pièges de la communication multiculturelle
    • Développer des règles et tactiques pour être efficace avec ses interlocuteurs
    • Intégrer la dimension interculturelle dans son travail réel
    • Identifier les points de vigilance interculturels dans sa propre activité
    • Mettre au point les stratégies et tactiques appropriées
  • Impact du numérique sur le service client - Module proposé en e-learning

  • CPF (Compte Personnel de Formation)

    Depuis le 1er janvier 2015 chaque salarié doit inscrire ses heures acquises au titre du DIF sur son compte personnel de formation.

    Le compte personnel de formation est accessible via le site www.moncompteformation.gouv.fr.

    Pour gagner des heures, il suffit de travailler. Un salarié à temps plein gagnera 24 heures par an au cours des 6 premières années puis 12 heures les années suivantes jusqu'à atteindre un plafond de 150 heures.

    Ces heures acquises pourront aussi bénéficier d'abondements supplémentaires.

    Nos formations (titres certifiés RNCP)  font partie de la liste nationale du CNEFOP (conseil national de l'emploi de la formation et de l'orientation professionnelle) et à ce titre sont toutes éligibles au CPF.

    Vous pouvez mobiliser votre CPF pour financer :

    • Une partie d'une formation / titre certifié (financement à compléter avec d'autres dispositifs)
    • Un certificat de maîtrise de compétences visant à l'acquisition d'un bloc de compétences du titre certifié
    • L'accompagnement dans le cadre d'une démarche VAE
  • Plan de développement des compétences

    Le coût de votre formation peut être pris en charge dans le cadre du plan de développement des compétences de votre entreprise. La décision appartient à votre employeur qui finance en direct ou via l'OPCA auquel il adhère.

  • Financement personnel

    Pour être certain d'intégrer la formation que vous souhaitez, nous vous invitons à envisager une solution de financement personnel en parallèle de toute autre démarche de recherche de financement.

    Dans le cadre d'un financement personnel, nous vous consentons une réduction de 20 % sur le montant de la formation.

    Partenariat Société Générale

    Grâce au partenariat que nous avons développé avec la Société Générale, vous pouvez bénéficier d'un "prêt études" à taux très préférentiel (remboursement différé après la formation, remboursement par anticipation sans frais etc.  ). Pour une simulation sans engagement, contactez-nous.

    Sachez enfin que vous disposez de la possibilité de déduire l'investissement formation de votre revenu fiscal (frais réels).

Organisation pédagogique

  • Formation en présentiel à temps partiel

Elle s'inscrit dans le parcours Responsable en Gestion et Développement d'Entreprise.

Méthodes pédagogiques

Cette formation permet le développement des capacités personnelles et professionnelles en alternant apports théoriques et méthodologiques, autodiagnostic, partage d'expériences et de bonnes pratiques entre pairs, mises en situation, entraînement à réaliser...

  • CMC ESAM
    • Le Certificat de Maîtrise de Compétences ESAM (CMC) répond à un enjeu d'expertise métier.
    • Il est délivré sur la base de la présentation d'un portefeuille de compétences attestant que les compétences sont maîtrisées et mises en œuvre.
    • La certification CMC ESAM peut-être capitalisable en vue de l'obtention du titre certifié par l'Etat de niveau II (Bac + 4) Responsable en Gestion (Responsable en Management des Hommes et des Organisations (sous réserve des pré-requis académiques).

Paris

Durée

12 jours

Tarifs

5 000,00 € HT

Certification : 800,00 € HT

Codes CPF

Salariés et demandeurs d'emploi :
247936

Prochaines dates

  • du 04 octobre 2019
    au 27 novembre 2019