Responsable d'Activité Commerciale

• Choisir la typologie des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir
• Elaborer une stratégie de positionnement marketing
• Construire un plan d'actions marketing et commercial profitable et assurer la promotion des produits/services - Aligner les équipes commerciales sur l'offre produits/profils cibles
• Instaurer des indicateurs commerciaux et déterminer les produits/services de l'entreprise les plus rentables
• Mener une négociation commerciale
• Créer les parcours omni-canal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients
• Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l'entreprise
• Conduire / contribuer à l'installation d'un ERP afin de mieux piloter l'activité commerciale de l'entreprise et faciliter la prise de décision
• Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe argumenté
• En lien avec la direction commerciale :
  - Définir l'organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles
  - Formuler et déployer le plan d'action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux
  - Identifier les indicateurs de performance

• Insuffler auprès des équipes commerciales une culture client et utiliser les outils et méthodes de management associés (empowerment, pouvoir d'agir...)
• Mettre en œuvre un projet CRM
• Suggérer une méthode de qualification de profil client (définir des personas)
• Effectuer un diagnostic qualité de satisfaction client - Entreprendre un processus de certification ISO 9001
• Définir un programme de fidélisation digitale et conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation
• Déployer des outils de supervision du traitement des commandes clients
• Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi des ventes)

• Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d'analyse spécifiques - Identifier les points forts et axes d'amélioration
• Fixer le prix de vente d'un produit/service et calculer les marges
• Définir le bon niveau des stocks (frais de stockage vs frais de rupture...)
• Construire et suivre le budget commercial en intégrant l'ensemble des leviers d'optimisation
• Déterminer les divers types d'investissement et évaluer leur rentabilité (campagnes promotionnelles, lancement, investissement matériel...)
• Analyser les composantes du mix marketing
• Sécuriser les prévisions commerciales en désignant les indicateurs à intégrer dans les tableaux de bord (taux d'accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)
• Elaborer les tableaux de bord de synthèse en intégrant des commentaires à valeur ajoutée pour favoriser la prise de décision et l'action
• Evaluer le risque client (influence des remises sur le résultat et défense du prix - incidence des délais de paiement sur la trésorerie - critère de dégradation d'un client)

• Conduire une veille technologique sur le secteur d'activité de l'entreprise et analyser la fiabilité des sources d'information
• Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l'environnement de l'entreprise
• Identifier les secteurs d'activités et/ou les types d'entreprises visées par le développement commercial
• Participer à la réponse à des appels d'offres ciblés - analyser et diagnostiquer les besoins du client
• Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART) et présenter le PAC sous forme de matrice
• Identifier et prospecter des partenaires commerciaux potentiels et contribuer à la signature d'accords de partenariats
• Estimer la rentabilité du projet
• Assurer la gestion, le suivi opérationnel et la rentabilité des projets, suivant le cahier des charges

• Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire des outils opérationnels
• Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus
• Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe (y compris dans un environnement international ou interculturel)
• Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) : Méthode GIMSI, Balanced Scorecard
• Mettre en place et piloter  une démarche d’amélioration des performances de l’équipe commerciale et/ou marketing (démarche de Lean management)
• Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing et déterminer un budget prévisionnel - valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences "métier"
• Evaluer le climat social, apprécier les attentes de l’équipe, anticiper et gérer les crises potentielles
• Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs

Maîtriser les fondamentaux de la stratégie commerciale

Optimiser la relation client : conquête et fidélisation

Mettre en œuvre le plan d'action commercial et marketing

Piloter la performance financière et gérer les risques

Animer et manager les équipes

Ces blocs de compétences sont capitalisables en vue de l'obtention du titre.

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